چرا پروژه‌های CRM شکست می‌خورند؟

  • 28 آگوست 2021
  • رضا حاتمی
  • مدت مطالعه: 3 دقیقه
نقش محوری در کسب موفقیت در استفاده از سیستم CRM بر عهده افراد مشغول در فروش نیست. بلکه برعهده مدیریت فروش است. این مدیران هستند که تعیین می کنند تیم فروش چگونه از سیستم CRM استفاده و بهره برداری کنند. اگر مدیران فروش از این سیستم فقط برای ارزیابی حجم فعالیت ها، میزان تماس ها و یا دیگر موارد مرتبط با کارآمدی شرکت استفاده کنند، برای تیم فروش کم ارزش خواهد بود و نتایج این داده های غیرملموس از سوی تیم فروش نادیده گرفته می شود.  
Reasons for CRM implementation failure 678x381 1
می خواهید محتوای بسیار جذاب تری داشته باشید برای دریافت خبرنامه ما ثبت نام کنید. عضویت

طبق آمار رسمی تقریبا یک سوم کل پروژه های مدیریت ارتباط با مشتری شکست می خورند. عدم موفقیت در این سامانه دلایل مختلفی می تواند داشته باشد همچون بودجه زیاد، مسائل مربوط به یکپارچگی داده ها، محدودیت های تکنولوژی و غیره. همچنین اغلب مدیران شرکت ها معتقدند که CRM تاثیر مثبتی در رشد کسب وکارشان نداشته است.

دلیل عدم موفقیت شرکت ها این است که از CRM بجای ارتقاء فرآیند فروش، بیشتر در زمینه بررسی و واکاوی گزارش پیشرفت، ارائه دید و منظر کلان، تاریخ تحویل پروژه ها و ارائه طیف وسیعی از اطلاعات تجاری استفاده می کنند. متخصصان فروش در بازار و مدیران به ندرت عمده ظرفیت های گفته شده را برای کسب وکار شرکت مفید می دانند.

امروزه CRM به لیست مفصلی از مدیران و صاحبان مشاغل خدمت می رساند همچون مدیران عالی شرکت ها، مدیران فناوری اطلاعات، بازاریابی، مالی و فروش.

اگر می خواهید استفاده از CRM منجر به افزایش درآمد برایتان باشد (مسئله ای که فقط زمانی محقق می شود که سازمان فروش شما قصد افزایش فروش را داشته باشد) توصیه های زیر را انجام دهید:

به CRM به عنوان ابزاری برای افزایش درآمد فکر کنید.

این دلیلی است که موجب شد شما این سیستم را خریداری کنید و میلیون ها تومان برای آن هزینه کردید. این پیام را به نقل از مدیرعامل و رهبری فروش برای همه منتشر کنید. تیم فروش شما باید بداند زمانی که با مشتری روبرو می شوند، در واقع مجری راهبردی هستند که شما طراحی کرده اید. بکارگیری سیستم CRM مربوط به فناوری اطلاعات و یا تهیه گزارش های اداری نیست. بلکه ابزاری برای کمک به تیم های فروش، دسترسی به منابع پشتیبانی در فرآیند فروش و مدیریت محدوده کاری ایشان است. اگر تیم فروش به ارزشمندی این ابزار اعتقاد پیدا کنند، شما به تمامی اطلاعات پیش بینی شده و شاخص دست خواهید یافت.

پیشنهاد ما به شما:  نرم‌افزار CRM مایکروسافت چیست؟

 فعالیت های بازاریابی و فروش خود را ادغام کنید.

به طور متداول همکاری این دو کارکرد در سامانه CRM بسیار ضعیف است. بخش بازاریابی، فروش را به دلیل عدم پیگیری برای فروش همه تولیدات سرزنش می کند. در مقابل بخش فروش معتقد است که بازاریابی واقعیت میدانی را درک نمی کند. فائق آمدن بر این اختلافات بین بخشی نیازمند همکاری متقابل هر دو تیم در فرآیند فروش می باشد.

در ابتدای چرخه فروش بخش بازاریابی و فروش هر دو نقش مهمی در شناسایی و تعیین فرصت ها برای پیگیری موثر دارند. همزمان با توسعه چرخه فروش، این دو بخش باید درک مشترکی از آنچه منجر به راهبری مناسب کسب وکار می شود -همچون مشخصات مشتری ایده آل شما- دست یابند. این مسئله به فیلتر کردن آنچه که نباید دنبال کنید کمک می کند. در ادامه مسیر در چنین چرخه فروشی، تیم بازاریابی بجای داشتن نگاه کم ارزش به تیم فروش با این بخش کار می کند تا مواردی را تولید کند که به طور مشخص مناسب نیاز مشتری است.

در نهایت همکاری در تحلیل موفقیت یا شکست موجب به دست آمدن چرخه ای از بازخوردهای فعال می شود برای برنامه ریزی مشترک و برطرف نمودن نیازهای آینده. این شیوه از هماهنگی و ادغام در استفاده منسجم از CRM تلاش های بازرگانی شما را در جهت ایجاد چشم اندازی متقن و تسریع در فرآیند فروش رشد خواهد داد.

مدیران، رهبری شرکت را در جهت ارتقا و رشد انجام می دهند نه برای گزارش دهی به بازرسان.

نقش محوری در کسب موفقیت در استفاده از سیستم CRM بر عهده افراد مشغول در فروش نیست. بلکه برعهده مدیریت فروش است. این مدیران هستند که تعیین می کنند تیم فروش چگونه از سیستم CRM استفاده و بهره برداری کنند. اگر مدیران فروش از این سیستم فقط برای ارزیابی حجم فعالیت ها، میزان تماس ها و یا دیگر موارد مرتبط با کارآمدی شرکت استفاده کنند، برای تیم فروش کم ارزش خواهد بود و نتایج این داده های غیرملموس از سوی تیم فروش نادیده گرفته می شود.

پیشنهاد ما به شما:  استفاده از CRM برای ایجاد روابط با مشتری

بر عکس از سیستم CRM باید به عنوان مشاور کسب وکار و ابزاری برای طراحی راهبردی فرصت های اصلی شرکت و کمک به تیم فروش در جهت افزایش حداکثری ظرفیت های فروش استفاده کرد. CRM می تواند مکانیزم توانمندی جهت پشتیبانی هدایت تیم فروش تلفنی و همچنین حسابداری و مدیریت اجرایی باشد .CRM ابزار مهمی است اما باید دانست که این سیستم فقط یک ابزار است. وقتی لپ تاپ ها برای یک روز خاموش هستند (و سیستم CRM شما کار نمی کند)، این تیم فروش هستند که مسئول رساندن محصول و خدمات به مشتریان و کسب سود از آن ها هستند و در نتیجه با عملکرد آن ها شما از بازگشت سرمایه خود مطمئن خواهید بود.

 

۳.۸/۵ - (۵ امتیاز)
امتیاز شما به این مقاله
3.8/5 - (5 امتیاز)
مشترک خبرنامه ما شوید

ارسال نظرات


دیدگاه ها (8)
  1. سلام. من برای شرکتی کار می کردم که کلی بابت تهیه سی آر ام هزینه کردن ولی هیچ برنامه ای برای استفاده صحیح و تجزیه و تحلیل آمار و دسته بندی مشتریان نداشتن.

    1. سعید عزیز سلام
      قطعا نرم افزار سی ار ام نیاز به دانش و تکنیک های استفاده رو داره
      سامانه اوج با جلسات آموزشی این نیاز مشتری و کاملا برآورده میکنه

  2. بدون سی آر ام واقعا غیر ممکنه خصوصا زمانی که حجم مشتریان از حدی فراتر بره که نشه دستی کنترلش کرد. اما با سی آر ام و بدون دانش صحیح استفاده از اون هم بازم منجر به شکست هست و این اون نکته ای هست که خیلی از شرکت ها بهش بی توجه هستن.

    1. سلیمی عزیز سلام
      کاملا درسته ، قطعا دانش و تکنیک های استفاده از سی آر ام بسیار مهمه
      خوشحالیم که مطلب براتون مفید واقع شده 🌹🙏

  3. دقیقا همینطوره و خیلی از کسب و کارها خودم در درون شرکت بودم و با سیستم و خط مشی هاشون آشنا بودم، متوجه شدم که به این نکات خیلی اهمیت نمیدن و برای افزایش فروش فقط تمرکزشون رو گذاشتن بر روی تبلیغات.

    1. مهدی عزیز سلام
      سپاس از همراهی شما 🌹

      نظر شما کاملا صحیحه و تبلیغات تنها بخشی از فروش و تشکیل میده

  4. خیلی از مدیران کسب و کارها فکر می کنند که سی آر ام یعنی داشتن یک نرم افزار و دیگر هیچ. درصورتی که نرم افزار داشتن هیچ ربطی به انجام صحیح و با کیفیت سی ار ام نداره. سی آر ام واقعا فراتر از پیاده سازی نرم افزار هست و درک و بینش درست استفاده از آن خیلی واجب تره.

    1. زهرا عزیز سلام
      نظر شما کاملا صحیح است
      اگر نکته ای هم به نظرتون میرسه که میشه به مطالب اضافه کرد تا بهتر بشن
      خوشحال میشیم که برامون کامنت بذارید 🌹🙌

کسب و کار خود را با اوج بهبود دهید

ببینید مشتریان چگونه از تخصص و منابع موجود اوج برای رسیدن به اهداف کسب و کار خود استفاده می کنند.

دریافت مشاوره

پشتیبانی نرم افزار CRM اوج (پشتیبان موفقیت)

برنامه مشخصی برای کمک به موفقیت شما داریم در نرم افزار CRM اوج با پشتیبان موفقیت سریعتر به اهداف خود برسید. در در مجموعه اوج با خدمات متنوع در کنار شما خواهیم بود تا CRM را بطور کامل در کسب و کارتان مستقر کنید.

مشاهده محصولات

بهترین مقالات

مشاور CRM

مشاوران کسب و کار نرم افزار CRM اوج، مسیر را برای شما هموار می کنند تا با سرعت به سمت اهداف خود بدوید.

دریافت مشاوره