۵ تکنیک فروش قطعی و تبدیل سرنخ‌‌ها به مشتری

با یادگیری تکنیک‌های فروش قطعی، بازاریابی خود را نتیجه‌بخش کنید. این تکنیک‌ها شما را به دنیایی می‌برند که در آن فروش امری سخت و پیچیده نیست و مشتریان به سادگی از شما خرید می‌کنند.  بیایید کشف کنیم با چه تکنیک‌هایی می‌توانیم سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه را به مشتری تبدیل کنیم.

فروش حیات کسب‌وکار است

در ساده‌ترین بیان، اگر نفروشید کسب‌وکارتان می‌میرد. این همان چیزی است که یادگیری تکنیک‌های فروش قطعی برای تبدیل سرنخ به مشتری را حیاتی می‌کند. مهم‌ترین ترفندی که باید درکش کنید این است که بدانید چگونه بفروشید. به همین سادگی!

۱. درباره‌ی مشتریان خود تحقیق کنید.

اولین تکنیک فروش قطعی به مشتری، شناخت مشتری است. شما باید درباره‌ی کسی که می‌خواهید به او بفروشید تحقیق کنید. مطمئنا محصول و خدمات شما دارای ویژگی‌های فوق‌العاده‌ای است. اصلا به همین دلیل شما به دنیای تجارت قدم گذاشته‌اید، چون محصول با ارزشی دارید. البته این را باید به دنیا هم بفهمانید. پس هر کسی که با او قرار ملاقات دارید باید این موضوع را درک کند. کسب‌ پیروزی در فروش به مشتری به معنی این است که باید قبل از جلسه و دیدار با او، هرکاری را که می‌توانید برای شناخت او انجام دهید. از کوچک‌ترین موضوعات گرفته تا بزرگ‌ترین آنها را شناسایی کنید. نقاط قوت مشتری، ضعف‌هایش، ‌آرزویی که در سر دارد و رقبایش را  بشناسید تا بتوانید با اعتماد به نفس بالا و آگاهی دقیق از وضعیت او درست به هدف شلیک کنید! 

۲. به خودت بفروش! اولین قدم در روانشناسی فروش

اگر فروش یک دین باشد، محصولات و خدمات شما باید ایمان شما را به همراه داشته باشند! به عبارت دیگر، قبل از اینکه به دیگران بفروشید، باید محصولات یا خدمات را به خودتان بفروشید. این اولین قدم در روانشناسی فروش است.

حتما بخوانید — ۴ استراتژی هوشمندانه برای افزایش فروش

اگر به چیزی که می‌فروشید ایمان کامل داشته باشید، شانس بیشتری دارید که دیگران را هم در این ایمان همراه خود کنید.

پیشنهاد می‌کنیم این کار را امتحان کنید: یک تکه کاغذ بردارید و با یک خط آن را از به دو ستون تقسیم کنید. در ستون سمت راست ویژگی‌هایی را بنویسید که به مشتریان خود می‌گویید و در ستون سمت چپ تمامی ویژگی‌هایی که به نظرتان آن محصول ارائه می‌کند را یادداشت کنید. حالا سعی کنید در مورد تمام این ویژگی‌ها به خودتان توضیح دهید و بررسی کنید که چگونه آنها به زندگی شما کمک می‌کنند. پس از دو هفته خواهید دید که کم کم لیست سمت چپ به سمت راست منتقل خواهد شد و شما در فروش موفق‌تر خواهید بود.

۳. یک سیستم فروش قطعی موفق بسازید

تکنیک فروش قطعی با ایجاد یک سیستم فروش موفق بسیار ساده است. شاید در نگاه اول گمان کنید ایجاد یک سیستم فروش موفق کار سختی خواهد، اما چنین نیست و فقط به معنای داشتن یک روند واضح و مرحله به مرحله برای فروش است.

ده فروش موفق اخیر خود را بررسی کنید و سعی کنید دریابید چه عوامل موثری در آنها مشترک بوده است. همچنین می‌توانید از سایر بازاریابان شرکت راهنمایی بگیرید و مجموعه‌ای از اقدامات را برای خود تهیه کنید و به سراغ هر مشتری که می‌روید قدم به قدم آنها را دنبال کنید.

۴. فروش قطعی به کمک بازاریابی عصبی

بازاریابی عصبی را یاد بگیرید تا بر فرآیند فروش مسلط شوید. بازاریابی عصبی مبتنی بر درک نحوه‌ی سازماندهی افکار، احساسات، زبان و رفتار افراد برای انجام کارهای دلخواه شماست. بازاریابی عصبی درواقع مملو از نکات روانشناختی و نفوذ به ناخودآگاه افراد است که شما را قادر می‌سازد تا بر مشتریان خود تاثیری عمیق بگذارید. بازاریابی عصبی یک تکنیک مهم در فروش قطعی است که بازدهی بسیار بالایی دارد. وقتی از قوانین آن پیروی می‌کنید انگار می‌توانید مشتریان خود را هیپنوتیزم کنید!

راهکارهای بازاریابی عصبی بر این واقعیت متمرکز است که هر یک از ما یک نقشه‌ی ذهنی منحصربه‌فردی از دنیای اطراف خود دریافت می‌کنیم. اطلاعاتی که این نقشه را ایجاد می‌کنند از طریق حواس پنج‌گانه به ما می‌رسد. پس اگر بدانید چگونه این حواس را در مشتریان خود درگیر کنید و طوری برنامه‌ریزی کنید که در راستای هدفی که در ذهن دارید بر آنها اثر بگذارید. شما مسلح به قوی ترین سلاح برای فروش قطعی خواهید بود.

وقتی با دقت به مشتری بالقوه‌ی خود گوش دهید می‌توانید بفهمید که او چگونه اطلاعات مختلف مربوط به فروش شما را  دریافت می‌کند. آیا او از طریق لمس با محصول ارتباط برقرار می‌کند؟ آیا نشانه‌های صوتی می‌توانند تاثیرگذار باشند؟ آیا از نظری بصری تحریک می‌شوند؟ پس از شناسایی آنها حالا می‌توانید راننده‌ی ذهن مشتریان خود باشید و آنها را به مقصد فروش هدایت کنید!

همه‌ی افراد نیاز‌هایی دارند، فقط شاید هنوز آنها را نمی‌شناسند. به خوبی نیاز‌های مشتریان خود را کشف کنید و نقاط تماس زندگی آنها با محصول‌تان را دریابید. سپس آنها را با دو سوال زیر مواجه کنید:

• اگر این نیاز را رفع نکنید دچار چه مشکلاتی می‌شوید؟‌
• اگر این نیاز را رفع کنید چه چیزی بدست می‌آورید؟

با بکارگیری این تکنیک فروش قطعی مشتری شما به پیامد هر دو فکر می‌کند و شما توانسته‌اید تمرکز او را به برآورده شدن آن معطوف کنید. 

۵. کارکرد مغز را بشناسید و نقطه‌ی درست را تحریک کنید!‌

تا به حال این سوال را از خود پرسیده‌اید که شما راست مغز هستید یا چپ مغز؟ از نظر علمی مغز به قسمت تقسیم شده‌است. نیم‌کره‌ی راست و نیم‌کره‌ی چپ و در هر فردی یک نیم‌کره بر دیگری غالب است.

کسانی که نیم‌کره‌ی چپ مغزشان غالب است، افرادی تحلیل‌گر، واقعیت محور، با دید خطی و استراتژیک هستند. کسانی که نیم‌کره‌ی راست مغزشان غالب است، عموما افرادی هستند که توسط احساسات تحریک می‌شوند و در نتیجه‌ روحیه آزادتری دارند و در برابر تغییر باز هستند.

تشخیص اینکه مشتری بالقوه‌ی شما در کدام یک از این دو دسته جای می‌گیرد، همچون یافتن طلا است. این تکنیک فروش قطعی نه تنها شما را به فروش و سود می‌رساند بلکه مهم‌تر از آن می‌توانید با موفقیت در برابر نقد‌ها و سوالات مشتریان موثر واقع شوید. چرا که با دانستن نوع عملکرد ذهن آنها قادر خواهید بود پاسخ‌هایی هوشمندانه به آنها بدهید.

۶. از تکنیک فروش طبقه‌بندی استفاده کنید

طبقه‌بندی، نوعی از تکنیک فروش است که در آن شما با تعیین گام‌های کوچکی که مشتری شما را به سمت تصمیم‌گیری برای خرید هدایت می‌کند، امکان انتخاب او را ساده می‌کنید. برای انجام این کار ابتدا باید مشتریان بالقوه‌ای را که نگرانی، سوال یا نقدی به محصول شما دارند را در دو دسته‌ی کلی زیر قرار بدهید:

• کسانی که انگیزه کافی برای اقدام یا برداشتن قدم بعدی ندارند.
• کسانی هنوز به درستی محصول یا خدمات شما را درک نکرده‌اند

با طبقه‌بندی مشتریان احتمالی به وضوح می‌فهمید که چه کاری باید در قبال هر فرد انجام دهید تا او را به سمت تصمیم‌گیری برای خرید یا عبور به مرحله‌ی بعدی قیف فروش هدایت کنید. آنهایی که در یک دسته‌قرار می‌گیرند می‌توانند هدف یک کمپین بازاریابی باشند. با این تکنیک فروش قطعی شما می‌توانید فرآیند فروش را بسیار ساده‌تر کنید.

 مطلب پیشنهادی —  اجرا کمپین های تبلیغاتی با CRM

همانطور که دیدیم:

فروش، تضمین بقای یک سازمان است. بازاریابان یک شرکت اگر عملکردی اصولی نداشته باشند احتمالا شرکت سهم چندانی از بازار نخواهد داشت. بنابراین لازم است بازاریابان پا را کمی فراتر از تکنیک‌های سنتی بگذارند و با بکارگیری ۵ تکنیک فروش قطعی سرنخ‌های خود را مشتری تبدیل کنند.