1398/02/08

آیا می خواهید مشتریان بیش تری به شما پاسخ مثبت دهند؟ از این استراتژی استفاده کنید.

استراتژی ساده ای وجود دارد که اکثر کارآفرینان آن را نادیده می گیرند: ارائه پیشنهاد تامین مالی به مشتریان.

چند لحظه به این سناریو فکر کنید: بخشی از مشتریان خود به لحاظ بودجه در مضیقه هستند و قادر نیستند همه بودجه خود را در محصول یا خدمت شما سرمایه گذاری نمایند. اما اگر شما بتوانید برای آن ها مساله نحوه پرداخت را حل کنید؛ آن گاه تنها سوالی که باقی می ماند این است که آیا مشتریان، محصول/خدمت شما را می خواهند یا خیر؟ در این حالت، شما قادر خواهید بود راحت تر فرآیند فروش را تکمیل کرده و ترخ تبدیل خود را بالا ببرید.

واقعیت این است که هنگامی که شما با مشتری خود صحبت در مورد تامین مالی را آغاز می کنید، تعهد آن ها را برای خرید محصول/خدمت خود بر می انگیزد.

بنابراین پیشنهاد نحوه تامین مالی، اگر به درستی اجرا شود، یک راهکار بسیارعالی خواهد بود:
 

1- از اصطلاح "شرایط مالی" استفاده نکنید.

مشتریان به محض این که اصطلاح "شرایط مالی" را می شنوند، ناخودآگاه در حالت دفاعی قرار می گیرند. به گونه ای که انگار برای گفتن پاسخ نه، شرطی شده اند.

بنابراین بهتر است این موضوع را به این صورت بیان کنید:

به تیم خود گوشزد کنید که به هر قیمتی که هست از اصطلاح"شرایط مالی" استفاده نکنند. درعوض، می توانند به مشتریان بگویند که بهای محصول خریداری شده، ممکن است در چند قسط پرداخت شود (به عنوان مثال یک خدمت 400 دلاری ممکن است به صورت اقساط ماهانه 18، 27 و 80 دلاری پرداخت شود).

از آنجا که شما از اصطلاح "شرایط مالی" استفاده نکرده اید، مشتریان نیز در برابر پیشنهاد شما مقاومت چندانی نخواهند داشت و فقط به این فکر می کنند که مبلغ هر قسط را چه اندازه تعیین کنند؟
 

2- تیم خود را آماده کنید.

طرح تامین مالی شما فقط در صورتی خوب جواب خواهد داد که تیم فروش شما به آن باور داشته باشند. شما نمی توانید با ارائه این طرح به فروشندگان از آن ها بخواهید تا آن را بفروشند، بلکه آن ها باید به کارآمدی این طرح اعتقاد داشته باشند تا بتوانند مشتری را قانع کنند که این طرح می تواند زندگی او را دگرگون کند.

سعی نکنید که این استراتژی را در قالب چندین طرح مختلف به مشتریان ارائه دهید، چرا که اکثر مردم تغییرات شدید را دوست ندارند، بنابراین شما باید این ایده را به آرامی به بازار هدف خود معرفی کنید. فقط دو یا سه طرح برای شروع، انتخاب کنید و مطمئن شوید که این طرح ها به گونه ای طراحی شده اند که آسان، قابل توضیح و درک باشد.
 

3- عملکرد تیم فروش را پیگیری کنید.

این احتمالا مهمترین قسمت مشاوره است: مطمئن شوید که شاخص های کلیدی عملکرد را در تیم شما به بهترین نحو ممکن اجرا می شوند. بعضی از فروشندگان ممکن است عملکرد ضعیفی داشته باشند و برخی نیز برعکس.  بنابراین، از فروشندگانی که عملکرد بهتری داشته اند بخواهید تا در جلساتی منظم و پیوسته، تجربیات ارزشمند خود را با دیگر همکاران خود به اشتراک بگذارند به این ترتیب، می توانید به همه کمک کنید تا روند فعالیت های خود و نیز نتایج کلی تیم را بهبود بخشند.

استفاده از این استراتژی واقعا کار ساده ای است، فقط لازم است که سازمان شما به سیستم CRM مجهز باشد تا به واسطه آن بتوانید نتایج عملکردی را راحت پیگیری کرده و جلسات منظم ماهانه و یا هفتگی برای مباحثه بر سر بهترین و جدیدترین تکنیک های فروش ترتیب دهید.


منابع : inc

تگ ها
استراتژی بازاریابی تامین مالی مشتری
نویسنده : احسان صدیقی

این مقاله را به اشتراک بگذارید

Alternate Text

مقالات مشابه

1398/04/19

هنر تقسیم مشتری

اندرو جرارد معتقد است همه مشتریان یکسان نیستند. به همین خاطر استفاده از رویکرد یکسان برای&