1398/02/08

از قانون 18 دقيقه گفتگوهای TED، برای زمان مکالمات خود با مشتری استفاده کنید

تحقیقات نشان می دهد که زمان 18 دقیقه ای گفتگوهای TED، بهترین زمان لازم برای یک گفتگوی موثر است.
 

اوج بگیرید: مغز شما یک مصرف کننده بزرگ انرژي است. مغز، برای گوش دادن به یک گفتگوی طولانی انرژی بسیار زیادی مصرف می کند. یک راه برای این که توجه مخاطب خودرا تا انتهای کلام همراه خود داشته باشید، این است که سخن خود را کوتاه کنید. اما این زمان چقدر باید کوتاه باشد؟ گفتگوهای TED بهترین پاسخ را پیدا کرده اند - 18 دقیقه.
 

فرقی نمی کند که  شما چه کسی هستید، چقدر حرف های تان مهم هستند یا چقدر مشهور هستید. از شریل سندبرگ گرفته تا پاپ فرانسیس، هر کسی که در کنفرانس TED صحبت می کند، ملزم به پیروی از قانون 18 دقیقه است.  کنفرانس TEDبیش از 30 سال است که اجرا می شود و بنابراین می توان به خوبی به آن اعتماد کرد.

کریس اندرسون، مدیر اداره TED می گوید که 18 دقیقه "به اندازه کافی برای جلب و حفظ توجه مردم کافی است."

تحقیقات اخیر در زمینه علم مغز، این سخن اندرسون را تایید می کنند. میانگین وزن ​​مغز یک انسان بالغ فقط حدود سه پوند است، اما همین حجم اندک، مقدار زیادی گلوکز، اکسیژن و جریان خون را مصرف می کند. همانطور که مغز اطلاعات تازه دریافت می کند، میلیون ها عصب به طور همزمان به هم مرتبط شده و انرژی  می سوزانند و در نتیجه فرد، خسته و خسته تر می شود.
 

بار شناختی، بله گفتن را مشکل تر می کند

پل کینگ از دانشگاه کالیفرنیا، محققی شناخته شده در زمینه مطالعات ارتباطی است، او می گوید که انباشت اطلاعات منجر به "پس زدگی شناختی" می شود. این امر، مثل این است که شما از شنوندگان خود بخواهید، که وزن شما را بر روی دستان خود تحمل کنند، خیلی زود آن ها از این کار خسته شده و شما را رها می کنند.

فرض کنید که در حال مذاکره فروش با یک مشتری جدید هستید و او را کمی ذوق زده کنید، یک مکالمه کوتاه پنج دقیقه ای بار شناختی نسبتا اندکی تولید می کند و احتمالا مشتری شما با علاقه بیش تری صحبت شما را دنبال خواهد کرد.

ارائه 18 دقیقه ای در فروش، بار شناختی را در ذهن مشتری افزایش خواهد داد. اما اگر این ارائه به خوبی طراحی شده باشد و توسط یک سخنران پر انرژی و جذاب این ارائه صورت گیرد، توجه مشتری همچنان حفظ خواهد شد. اما پس از 18 دقیقه، توجه و تمرکز وی به نحو قابل توجهی کاهش می یابد.
 

با رعایت این قانون، فروش شما قوی تر پیش خواهد رفت

کنار گذاشتن موارد غیرضروری و تکراری از کلام اصلی، هنر بسیار ارزشمندی است. آزادی نامحدود داشتن در صحبت کردن به اتلاف وقت شما و مخاطب و خستگی شما و او خواهد انجامید.

قانون 18 دقیقه ای به خوبی کار می کند و شواهد علمی نیز موثر بودن آن را تایید می کند.

اگر مشتری شما سوالاتی دارد که باید به آن جواب بدهید، قطعا مجاز هستید که زمان فروش را طولانی تر کنید، اما همواره به یاد داشته باشید که تنها 18 دقیقه برای شما کافی است که محتوای اصلی و مد نظر خود را به موثرترین شکل ممکن به گوش مخاطب خود برسانید و در عین حال مطمئن باشید که او تماما بر روی حرف های شما متمرکز است.


منابع : inc

تگ ها
نحوه گفتگوی صحیح با مشتریان زمانبندی صحیح گفتگو با مشتریان
نویسنده : احسان صدیقی

این مقاله را به اشتراک بگذارید

Alternate Text

مقالات مشابه

1398/04/19

هنر تقسیم مشتری

اندرو جرارد معتقد است همه مشتریان یکسان نیستند. به همین خاطر استفاده از رویکرد یکسان برای&