1398/02/08

نهنگ ها را شکار کنید

زمان آن فرا رسیده است که از منطقه امن خود بیرون آیید و مشتری رویایی تان را به دست آورید.

من به عنوان یک مربی کسب و کار، بیش از 25 سال است که با هزاران کسب و کار مختلف همکاری داشته ام. در این مدت دریافته ام که علاوه بر داشتن فرهنگ سازمانی مثبت و یا فرآیندهای سازمانی قوی، داشتن یک پایگاه مشتریان معتبر و ارزشمند نیز در موفقیت یک کسب و کار می تواند بسیار تاثیرگذار باشد.

در این مقاله به شما می آموزیم که چگونه تنها با جذب یک مشتری جدید، فروش خود را دو برابر کنید؟

 

1. برای ماهی گیری خود یک فهرست بیافرینید، اما فقط نام نهنگ ها را بر آن بنویسید!

5 مشتری بالقوه ای که اگر بتوانید آن ها را جذب کنید، فروش کسب و کار شما در عرض 12 الی 24 ماه آینده، دو برابر خواهد شد، چه کسانی هستند؟

لیستی از شرکت هایی که می خواهید آن ها را دنبال کنید، بنویسید. حجم فروش آن ها را پیدا کنید، درباره تیم مدیریت شان تحقیق کنید و تجزیه و تحلیل دقیقی درباره نحوه از میدان به در بردن فروشندگانی که این مشتریان ارزشمند در حال حاضر از آن ها خریداری می کنند، انجام دهید.

این مشتریان بزرگ، در حال حاضر با کدام فروشندگان کار می کنند و شما چگونه می توانید نظر مثبت آن ها را به دست آورید؟

شما در زمینه های " ارزش، سوابق و تجربیات، قیمت، انعطاف پذیری، حسن شهرت و کیفیت " نسبت به رقبای تان چه برتری دارید؟ 

چه چیزی سبب شده است که این مشتریان از رقیب شما خرید کنند؟ در چه مواردی این مشتریان از فروشندگان فعلی خود رضایت ندارند؟ مهم ترین معیارهایی که بر تصمیم خرید آن ها اثرگذارند، کدام است؟ فرد تصمیم گیرنده در خریدها چه کسی است؟  چه کسانی در سازمان آن ها، نفوذ بیش تری دارند؟

 

2. کاری کنید که مقاومت در برابر شما، کار سختی شود

وقتی برای شکار یک مشتری بزرگ نقشه می کشید، ضروری است که خود را قوی و جذاب کنید. یک استراتژی که در این مواقع، می تواند به شما کمک کند این است که شما به مشتری خود اجازه دهید که از محصول یا خدمات شما به صورت آزمایشی استفاده کند، تا مطمئن شود که محصول شما از هر نظر مناسب و دلخواه اوست. شما با این کار، می توانید در نظر مشتری خود، به فروشنده اول تبدیل شوید و یا حداقل به صورت گزینه اصلی جایگزینی برای فروشندگان فعلی آن ها جلوه کنید.

 

3. برای شکار ماهی های بزرگ، به اعماق دریا بروید

رفتن به سراغ یک مشتری بزرگ، قطعا دل و جرأت زیادی می خواهد. در بسیاری مواقع، برخی از مشتریان به خاطر این که با یکی از رقبای شما کار می کنند و یا این که می ترسند با یک فروشنده جدید کار کنند، از دست شما خواهند گریخت. 

بهتر است عمیق تر شوید و بر روی شکار خود متمرکز باشید. دنبال آن دسته از مشتریانی بگردید که هنوز با فروشنده معتبر و بزرگی کار نمی کنند.

شکار یک نهنگ بزرگ، کار سخت و طاقت فرسایی است، پس خود را برای انجام این کار بزرگ مجهز کنید.

منابعinc
تگ ها
فروشنده موفق ویژگی های فروشنده موفق
نویسنده : احسان صدیقی

این مقاله را به اشتراک بگذارید

Alternate Text

مقالات مشابه