1398/03/20

شاخص های کلیدی عملکرد در تیم های فروش مدرن

فروش همیشه به نوعی مربوط به اثرگذاری بر روی افراد از طریق ایجاد ارتباط بوده است.

داستان‌های قدیمی که در آن فروشندگان درب خانه‌ها را می‌زدند و به افراد داخل خانه جاروبرقی می‌فروختند مربوط به روابط انسانی بین دو فرد بود. در این روش‌ها تمرکز بر روی فشاری بود که از طریق این نوع روابط به وجود می‌آمد.

نوع و استایل این گرگ های خشن بازار مثل فیلم "گرگ وال‌استریت"، درباره استفاده از شهود انسانی و فشار آوردن روی مشتریان و بر پایه فلسفه "همین حالا محصول من را بخر" بود.

و بسیاری از فروشندگانی که بر روی فروش موفق به مشتریان متمرکز هستند و صنعت سرویس نرم‌افزاری (Saas) امروزه را به وجود آورده‌اند، معمولاً به دنبال "پشتیبانی مشتریان بالقوه" و ایجاد رابطه‌ای هستند که مشتریان را مطمئن کند از اینکه من 100% "هر زمان که آماده خرید باشی اینجا خواهم بود" و اعتماد نابی را به وجود آورند.

در این مقاله، 11 تا از برترین شاخص های کلیدی عملکرد فروش را مشاهده خواهید کرد که تیم‌های فروش مدرن از آن‌ها استفاده می‌کنند. برخی از ویژگی‌های این KPI­ ها ممکن است با یکدیگر همپوشانی داشته باشند. مؤثر بودن و انتخاب هر KPI همیشه بستگی به مدل‌های کسب وکار و بازاریابی یا فروش مورد استفاده قرار می گیرد. پس لازم است در ابتدا بیاموزید چطور باید KPI سازمانی خود را تعریف کنید.

 

1-رشد فروش ماهانه

این KPI فروش، افزایش یا کاهش درآمد حاصل از فروش شما را به‌طور ماهانه اندازه‌گیری می‌کند.

نظارت بر روی رشد فروش ماهانه به مدیران فروش جوان کمک می‌کند تا به جای اعتماد به گزارش های منتشر شده، به محض وقوع جریان­های درآمدی ناشی از فروش، به آن پی برده و بر مبنای آن عمل کنند.

تنظیم اهدافی که قابل‌دستیابی هستند هم برای افراد و هم برای گروه‌ها، می‌تواند منجر به بهبود عملکرد شده و تلاش‌های در جهت فروش را باهم هماهنگ و همگام نماید.

 

2-متوسط حاشیه سود

این KPI به تیم‌های فروش کمک می‌کند حاشیه سود محصولات و خدمات خود را ارزیابی کنند. این مسئله به‌خصوص برای شرکت‌هایی اهمیت دارد که یا پیشنهاد‌های محصول یا پکیج‌های پیشنهادی گوناگونی برای ارائه دارند و یا به‌اندازه کافی دست متصدیان فروش خود را برای امر قیمت‌گذاری باز می‌گذارند و می‌توانند مشتریان خود را حفظ کنند.

 

3فرصت‌های فروش  

این KPI فروش سازمانی به تیم‌های فروش اجازه می‌دهد تمامی فرصت‌های معلق و تکمیل نشده­ی فروش را ببینند و همچنین متوجه شوند چه فرصت‌هایی بیش­ترین ارزش ممکن را برای سرمایه‌گذاری منابع دارند.

این KPI مشتریان بالقوه را بر اساس ارزش هر فرصت و سودآوری هر فروش تکمیل شده (قرارداد)، سازمان­دهی می‌کند. به این ترتیب ارزش خرید هر مشتری بالقوه تخمین زده می‌شود و در نتیجه تیم بازاریابی می‌تواند تلاش‌های خود را اولویت‌بندی کند.

مشتریان بالقوه را می‌توان با توجه به احتمال برد (موفقیت در فروش) - با فرض این­که تیم فروش داده‌های کافی از مشتریان فعلی خود جمع‌آوری کرده و تقریبا می‌داند چه عاملی در یک مشتری خاص، منجر به تصمیم‌ خرید می‌شود -رتبه‌بندی کرد.

 

 

4- هدف فروش

این KPI بردهای فروش را طی دوره‌های زمانی مختلف باهم مقایسه کرده و از آن می‌توان به‌عنوان روشی برای رقابتی کردن تیم‌های فروش و تحریک آن‌ها برای افزایش عملکردشان استفاده کرد.

البته برای استفاده از این KPI، مهم است که چارچوب کاری مناسبی بسازید. تیم‌های فروشی که مدام برای دستیابی به اهدافی که عملاً دست‌نیافتنی هستند تحت‌فشار قرار می‌گیرند، در مسیر صحیح شکست هستند! استفاده از این KPI برای بررسی عملکرد پیشین تیم فروش و تنظیم اهداف قابل‌دستیابی برای آینده، روش بسیار خوبی است.

 

5- متوسط ارزش خرید

این شاخص، متوسط ارزش هر فروش را اندازه‌گیری می‌کند و به تیم فروش کمک می‌کند برای هر فرصت بالقوه، ارزش کمّی تعیین کند.

این KPI فروش، در ترکیب با معیارهای دیگری که به مدل‌های قیمت‌گذاری مربوط هستند، نشان‌دهنده این است که یک تیم فروش چگونه می‌تواند ارزش ریالی هر سرنخ را تخمین بزند.

 

6- تعداد فروش‌های هر متصدی

این KPI به مدیران فروش اجازه می‌دهد بفهمند هر یک از فروشندگان چه میزان فروش داشته است. این KPI می‌تواند برای تعیین حد مبنای فروش (و تنظیم اهداف شخصی) و همچنین تعیین نقاط قدرت و ضعف هر فروشنده مؤثر باشد.

برای مثال، برخی فروشندگان ممکن است برای متقاعد کردن سرنخ‌ها، جهت خرید زمان بیش­تری صرف کنند، اما این افراد به مشتریان بلندمدت تبدیل شوند.

 

7- عملکرد محصولات

این KPI به تیم فروش کمک می‌کند متوجه شوند چه محصولات یا پکیج محصولاتی بهتر از بقیه فروش دارند.

فاکتورهای زیادی هستند که باید برای این شاخص به‌حساب آورده شوند، مثلاً گاهی اوقات یک محصول به دلیل تأکید زیادی که بر آن می‌شود و تبلیغات زیادش، فروشی استثنایی دارد و به‌طور مشابه، ممکن است محصولی عملکرد خوبی نداشته باشد چون یکی از رقبا به‌تازگی قیمت محصول مشابه آن را پایین آورده و بازار را در دست گرفته است.

 

8- فروش به وسیله روش ارتباط

کدام روش ارتباطی بیش­ترین کارایی را برای تیم فروش شما دارد؟ این KPI به این سؤال پاسخ می­دهد و به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا دقیقاً متوجه شوند کدام روش بهترین عملکرد را داشته است و در عین حال روش‌هایی که عملکرد مناسبی ندارند را به‌طور تدریجی متوقف کرده و یا اتوماسیون کنند.

 

 

9- میانگین مدت زمان یک معامله جدید

به طور متوسط از هر معامله چه میزان عایدی به دست می‌آید و برای آن چقدر زمان باید گذاشته شود؟ این KPI به تیم های فروش کمک می‌کند بفهمند چه پکیج هایی برای شرکت آن‌ها بیشترین سود را در پی دارد.

 

10- درصد تبدیل سرنخ‌ به فروش

نسبت معاملات نهایی شده با تعداد سرنخ‌ها چیست؟ این KPI به تیم‌های فروش کمک می‌کند بفهمند آیا سرنخ‌های باکیفیتی دارند، چه روش‌هایی بهترین عملکرد را در تصمیم‌گیری سرنخ‌های آینده برای خرید دارد و آیا یک پیشنهاد خاص تأثیرگذار بوده است یا خیر.

 

11- هزینه متوسط برای تولید هر سرنخ

این KPI به این سؤال پاسخ می‌دهد: "برای ما چقدر هزینه دارد که یک سرنخ فروش تولید کنیم؟"

فرض کنیم شما یک کمپین تبلیغاتی دیجیتال راه‌اندازی کرده‌اید که برای تولید هر سرنخ 20 دلار هزینه صرف می‌کند. اگر محصولات شما 500 دلار در ماه فروش داشته باشد و سرنخ‌های شما هم به‌طور مرتب تصمیم به خرید بگیرند، شما خود را برنده می‌دانید.

 

سخن آخر درباره KPI فروش

اغلب تیم‌های فروش مدرنی که من دیده‌ام شاخص های KPI خود را به‌طور واضح در داشبورد CRM (نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان) به نمایش می‌گذارند. به این ترتیب تمامی کارمندان دپارتمان این اعداد را به‌طور شفاف و واضح می‌بینند، به دلیل آپدیت شدن داده‌ها بازدهی فروش بالا می‌رود و تیم‌ها انگیزه بسیار خوبی خواهند داشت.

منابعklipfolio
تگ ها
شاخص کلیدی عملکرد تیم فروش بازاریابی استراتژی فروش استراتژی بازاریابی kpi

این مقاله را به اشتراک بگذارید

Alternate Text

مقالات مشابه