1398/02/08

3 راهکار عالی برای برنده شدن در مذاکره بر سر قیمت (به نقل از جفری جیمز)

من، شخصا مذاکرات کوچک و بزرگ بسیاری برای خدمات خود و مشتریانم ترتیب داده ام. البته، در بازار صدها کتاب درباره اصول کلی مذاکرات و ده ها کتاب هم در مورد مذاکره بر سر قیمت ها وجود دارد، اما من سه تکنیک برای خود دارم و عمیقا به آن معتقدم چرا که آن ها در شرایط واقعی B2B ، خیلی خوب کار می کنند.
 

1- با مشتری بر سر "تاثیر مالی عدم خرید" به توافق برسید.

در هر مذاکرهB2B  به مشتری پیشنهادهایی ارائه می شود مبنی بر افزایش در درآمد یا کاهش هزینه های وی و یا ترکیبی از این دو.

تأثیر مالی عدم خرید، به معنای مجموع افزایش در درآمد و کاهش در هزینه است. هر چه این رقم  بزرگ تر باشد، احتمال خرید مشتری بیش تر است و دست شما در پیشنهاد دادن بازتر است.

بنابراین، قبل از این که از قیمت ها حرف بزنید، تمامی راه هایی که محصول شما درآمد و وفاداری مشتریان را افزایش و هزینه های آن ها را کاهش می دهد، شناسایی کنید. مثلا راه هایی که ممکن است پیشنهاد شما درآمد مشتری را افزایش دهد

   1- مشتریان بیش تری برای مشتری شماارزشی معادل X تومان بیش تر در هر سال)

   2- خریدهای بزرگ تر از سوی مشتریان مشتری شما (با ارزشی معادل  X تومان در هر سال)

   3- وفاداری بیشتر مشتری (با ارزشی معادل X تومان بابت ارجاعات مشتریان در هر سال)
 

راه هایی که ممکن است پیشنهاد شما، هزینه های مشتری را کاهش دهد عبارتند از: 
 

   1- نیاز به موجودی کمتر(صرفه جویی معادل X تومان در مبلغ حمل و نقل)

   2- هزینه های پایین تر حمل و نقل دریایی (با صرفه جویی معادل X تومان در هر سال)

   3- کاهش در مشتریان از دست رفته (صرفه جویی معادل X تومان در درآمدهای از دست رفته)

   4- هزینه کمتر در ایجاد مشتری جدید (با ارزشی معادل X تومان به ازای هر مشتری)

   5- بوروکراسی کمتر (صرفه جویی معادل X تومان درهزینه های اداری)
 

البته این ها فقط یک سری پیشنهاد بودند، میزان افزایش در درآمدهای خالص و یا کاهش در هزینه ها، به نوع پیشنهاد شما بستگی دارد.

نکته مهم: این امر که بتوانید نظر موافق مشتری را در برآوردها و تخمین های تجاری خود، جلب کنید بسیار مهم است. اگر این اتفاق بیافتد، آن گاه پیشنهاد شما - هر چه که می خواهد، باشد- در ذهن مشتری، به مثابه یک معامله عالی جلوه خواهد کرد.

نکته بسیار مهم: سعی کنید بیشتر بر روی ضررهای نپذیرفتن پیشنهادتان مانور بدهید تا فواید پذیرفتن آن، چرا که مشتریان نیز مانند هرانسان دیگری بیشتر با ترس از دست دادن آنچه که دارند، برانگیخته می شوند تا شوق به دست آوردن چیزی جدید.

2- طیف وسیعی از قیمت ها را ارائه کنید، اما قیمت نهایی خود را باز بگذارید (به صورت مقطوع، بیان نکنید).

بسیار خب؛ حتی اگر تا به حال یک معامله B2B را بسته اید، احتمالا از خودتان پرسیده اید: اگر مشتری قبل از صحبت با من، از قیمت ها بپرسد، چه باید بکنم؟

بیان یک رقم خاص، به نفع شما نیست، زیرا حتی اگر نظر مشتری درباره تاثیر مالی با شما یکی باشد، این رقم به احتمال زیاد، از منظر مشتری بسیار بالا و از دیدگاه شما بسیار ناچیز است!

به بیان دیگر، وقتی شما قیمت را به صورت مقطوع بیان می کنید (به دلیل اینکه می دانید محصول شما خیلی بیشتر از این قیمت می ارزد)، مشتری احتمالا آزرده شده و فکر می کند که شما دارید وقت او را هدر می دهید.

چالش شما هنگامی که مشتری از شما یک قیمت نهایی را می خواهد، این است که بدون این که خود را به یک تله قیمت پایین بیاندازید، قیمت پیشنهادی را بگویید. اما این کار، چگونه ممکن است؟

پاسخ خود را در قالب های زیر بیان کنید: "خب، بسته به ویژگی های محصول، بازه های متنوعی از قیمت ها وجود دارند. معمولا محصولی نظیر آن چه که به شما ارائه شده است در بازه قیمتی بین "الف" و "ب" تومان جای می گیرد، ولی من مطمئن هستم که با توجه به شرایط شما، می توانیم با هم بر سر "یک بهترین قیمت" به توافق برسیم . "

قیمت "الف"، باید پایین ترین قیمتی باشد که شما (در مقام فروشنده) بتوانید به راحتی آن را بپذیرید و قیمت "ب" نیز باید از قیمت واقعی فروش، بالاتر باشد. اگر مشتری بر روی "الف" متوقف شود و چانه بزند، یک مشتری واقعی نیست و بهتر است به سراغ مشتری دیگری بروید.

3- فقط زمانی تخفیف بدهید که از خریدار امتیازی می گیرید.

دو تکنیک قبلی، قبل از بیان قیمت اجرا می شود، اگر شما آنها را به درستی اجرا کنید (مخصوصا مورد اول)، قیمت اعلام شده از سوی شما، به احتمال زیاد مورد توافق مشتری قرار گرفته و به فروش منتج می شود.

با این حال، هیچ کدام از تاکتیک های فروش، ضمانتی براین نیستند که مشتریان پس از ارائه قیمت از سوی شما، درخواست تخفیف نکنند (در واقع، درخواست تخفیف، بسیار معمول است). ممکن است درخواست مشتری به این صورت باشد: " ما فقط می توانیم ... مقدار پرداخت کنیم" و یا " اگر شما بتوانید 10 درصد قیمت را پایین تر بیاورید، معامله را تمام می کنیم" . در واقع همه این ها تلاش مشتری هستند در راستای این که ببینند بهترین قیمتی که می توانند از شما بگیرند، چیست.

در چنین مواقعی و برای زودتر بستن معامله، شما به هیچ عنوان نباید بگویید: "بسیار خب، به شما تخفیف خواهم داد". چرا که اگر چنین کاری را انجام دهید، مطمئن باشید که روند آزمودن شما ادامه خواهد یافت و مشتری از شما تخفیفات بیش تری می خواهد. از آنجا که با درنظر گرفتن تخفیف برای مشتریان، شما پذیرفتید که بهترین قیمت را ارائه نداده اید، پس چرا آنها باید به شما اعتقاد داشته باشند؟

معمولا بهترین راه این است که روی حرف خود بایستید و بگویید: "من بهترین قیمت را به شما ارائه دادم،  واقعا متاسفم، اما نمی توانم بیش تر از این به شما تخفیف بدهم". با این حال، اگر مشتری خیلی اصرار دارد - شاید به این دلیل که پول کافی ندارد – در این صورت می توانید قیمت پایین تری ارائه کنید، اما فقط به شرطی که از او امتیازی بگیرید. به عنوان مثال:" من می توانم با کاهش سطح خدمات از نقره ای به برنزی، تخفیف بیش تری به شما بدهم."

توجه داشته باشید که هرچند بهتر است که در یک مسیر ثابت قدم بردارید، اما می توانید با شرایط مشتری تا حدودی کنار بیایید (به ویژه اگر مشتری قبلا سفارش موفقی داشته است و مشتری وفادار کسب و کار شما است).

 

منابعinc
تگ ها
شگردهای مذاکره شیوه مذاکره فروش اصول مذاکره قیمت
نویسنده : احسان صدیقی

این مقاله را به اشتراک بگذارید

Alternate Text

مقالات مشابه