1398/02/08

تماس سرد چیست؟ (قسمت اول)

اوج بگیرید: "تماس سرد" به هرگونه تلاشی که برای جلب یک مشتری بالقوه از طریق تلفن صورت پذیرد، گفته می ­شود. حال ممکن است این مشتری از قبل با شرکت شما آشنا باشد و چیزی درباره آن شنیده باشد، یا ممکن است این طور نباشد. 

فرقی ندارد که شرکت شما، یک شرکت جدید و ناآشنا در بازار باشد که تماس سرد تنها راه معرفی و برقراری ارتباط بین شما و مشتریان است و یا این که شما یک سازمان قدرتمند با یک تیم فروش قوی و فعال هستید که می خواهد هر چه بیش تر، مشتریان بالقوه را در بازار تصاحب کند، باز هم "تماس های سرد" به عنوان ابزاری موثر در راستای پیداکردن سرنخ های جدید، به یاری شما خواهد شتافت.

اگر چه این روش، موثرترین روش ارتباط با مشتریان نبوده و نیست، اما قطعا یکی از مهم ترین روش های تماس با آن ها است. در حقیقت، یک "تماس سرد"؛ نه تنها به این دلیل که اولین تماس در یک زنجیره ارتباطی است، بلکه بیش تر به این علت که به صورت اتفاقی و غیرمنتظره با مشتریان تماس گرفته می شود؛ "سرد" خوانده می­شود. همزمان با رواج و رشد شیوه "فروش از طریق رسانه های اجتماعی"، تماس­های سرد نیز دستخوش تغییر شده ­اند. چرا که رسانه های اجتماعی قابلیت شناخت بیش تر و بهتر نحوه نگرش مشتریان به محصول و شرکت را فراهم می آورند و در نتیجه، فروشنده تماس سرد خود را با اطمینان بیش تری می تواند صورت دهد.
 

"تماس سرد" تا چه اندازه موثر است؟

حتا وقتی که به نظر می رسد که محصول یا خدمات شما با نیازهای یک مشتری بالقوه کاملا همخوانی داشته باشد، باز هم "تماس سرد" ضرورتا به جلب نظر مشتری منجر نخواهد شد، دقیقا به همین دلیل است که به اثربخشی "تماس های سرد" همواره با دیده بدبینی نگریسته می شود.

ایجاد یک "تماس سرد موثر" دشوار است، چرا که مشتریان، واکنش های گوناگونی به آن نشان می دهند، برای مثال، ممکن است بارها و بارها تلفن را قطع کنند، حتا در بدترین حالت ممکن است به دلیل ایجاد مزاحمت، شکایت کتبی دریافت کنید. علاوه بر این، به طور پیوسته جذابیت نسبی "تماس سرد" در برابر شیوه های ارتباطی متنوع و مدرن امروزی - از جمله رسانه های اجتماعی ( لینکدین، فیسبوک و توئیتر)؛ پیام های متنی، بازاریابی معرفان، وبینارها و گروه های شبکه ای -رو به کاهش است.  

حتا فروشندگان هم ترجیح می دهند "ایمیل های سرد" ارسال کنند – که به مراتب نیاز به صرف زمان بسیار کم­تری برای هر مشتری بالقوه دارد - (هر چند هرگز ثابت نشده است که اثربخشی "ایمیل سرد" از "تماس سرد" بیش­تر است).

اختلاف نظرها درباره اثربخشی "تماس سرد"، موضوع جدیدی نیست. با این حال، در سال­های اخیر، تعدادی از تحلیلگران بازار - و البته نشریات اقتصادی با پوشش خبری گسترده و رویکرد خود نسبت به این موضوع - هدف "تماس های سرد" را زیر سوال برده اند و به بحث ها دامن زده اند، اما حق با کیست؟
 

بیایید از دریچه علم به این موضوع، نگاهی بیاندازیم

در نگاه اول، تماس سرد ممكن است بهترین راه برای دستیابی به فرد تعیین کننده در پروسه تصمیم گیری برای خرید نباشد. تحقیقاتی که توسط  Leap Job صورت گرفته است نشان می دهد که تنها 2٪ از تماس های سرد به قرار ملاقات می انجامد، در حالی که تحقیقات Ovation Sales Group بیانگر این است که یک فروشنده برای این که به مرحله قرار ملاقات با مشتری برسد به طور میانگین به 6 ساعت و 15 دقیقه، کار بر روی آن مشتری نیاز دارد.

در یک تحقیق دیگر که توسط لینکدین (LinkedIn) انجام شده است، مشخص شد که کمتر از 2 درصد از تماس­های سرد به ملاقات حضوری منجر می شود، این در حالی است که تحقیقات انجام شده توسط دانشگاه بایلر (Baylor University) نشان می دهد که از هر 209 تماس انجام شده، فقط یکی به ملاقات یا مذاکره می انجامد. اگر به این فکر کنیم که از این جلسات و قرار ملاقات ها، چند درصد به فروش واقعی منتهی می شوند، بیشتر به ناکارآمدی تماس های سرد ایمان می آوریم.

اما چه میزان از این آمار بد، به دلیل استفاده از تکنیک های نادرست است؟ و چرا بسیاری از مدیران فروش هنوز هم اصرار دارند که تلفن، ابزار فروش مناسبی است؟ هر چند درست است که روش های دیگر مانند "ایمیل سرد" بسیار سریع تر و ارزان تر از "تماس های سرد" هستند، اما هنوز هم دلایل متعددی برای برتری تعاملات انسانی نسبت به تعاملات مجازی وجود دارد:

1- پاسخی که از تماس تلفنی دریافت می کنید، به شما بازخوردی فوری می دهد و می توان قضاوت کرد که آیا از این تماس، سرنخی برای فروش به دست می آید یا خیر.  

2- ایمیل ها به راحتی نادیده گرفته می شوند و یا ممکن است به بخش هرزنامه ها منتقل گردند، حتا این امکان وجود دارد که به صورت عمدی، فیلتر شوند.

3-  مهم است که به یاد داشته باشید که هر چند فروشندگان جوان تر احتمالا به تکنولوژی های جدید تمایل دارند؛ اما برای فروشندگان قدیمی تر راحت تر است که با روش های سنتی مثل "تماس سرد" کار کنند.

منابعsalesforce
تگ ها
تماس سرد بازاریابی سرد تبلیغات سرد
نویسنده : احسان صدیقی

این مقاله را به اشتراک بگذارید

Alternate Text

مقالات مشابه