1398/02/08

تماس سرد چیست؟ (قسمت دوم)

نکات و تکنیک های "تماس سرد"
 

اوج بگیرید: قبل از این که شانس خود را با تماس سرد امتحان کنید، به نحوه رفتار و رویکرد خود، خوب فکر کنید. در مورد این که "چه زمانی" و " با چه کسی" سخن بگویید تا شانس خود را افزایش دهید، به دقت بیاندیشید. در گام بعد، شما باید به خوبی بیاموزید که چگونه یک تماس تلفنی را مدیریت کرده و آن را پیگیری نمایید.
 

1- در زمان های درست، تماس بگیرید

معمولا در هر سازمانی، افراد هدفمند و تاثیرگذار- که اختیار تصمیم گیری دارند و می توانند بر دیگران اثرگذار باشند- جزء پرمشغله ترین افراد آن سازمان به حساب می آیند، این بدان معنی است که شما باید به دقت نسبت به یافتن بهترین زمان تماس با چنین افرادی بیاندیشید. این دسته از افراد غالبا در ساعات 9 صبح تا 5 عصر، در دسترس نیستند. آن ها کارهای بسیاری دارند که باید انجام دهند و طبیعی است که زمان کافی برای پاسخ دادن تلفن، آن هم از سوی یک فرد و یا شرکت ناشناس نخواهند داشت. دسترسی به آن ها به آسانی امکان پذیر نیست و باید با منشی یا همکار آن ها تماس گرفته شود. اگر می خواهید با این افراد صحبت کنید؛ بهترین زمان تماس اوایل صبح یا ساعت پایانی بعدازظهر است.

تا جایی که برای ­تان امکان­پذیر است، شنبه ها - که آغاز هفته است و افراد برنامه های بسیاری برای روز آغازین دارند - و جمعه ها، زمانی که برای تعطیلات آخرهفته به پایان می رسد. در اواسط هفته، معمولا فرد مورد نظر شما با مسائل مهم و کارهای طی هفته دست و پنجه نرم می کند و کمتر احتمال دارد که تماس شما را جدی بگیرد. لازم است که شما درباره زمان صحیح تماس خود، بیاندیشید. کارمندان ارشد، اغلب صبح زود به محل کار خود می رسند، پس قبل از ساعت 9 صبح می توانید تماس بگیرید؛ ضمن این که در این حالت، فرصت بیش تری برای صحبت کردن با آن ها در اختیار خواهید داشت. شما همچنین می توانید از ساعت 5 تا 7 عصر - یعنی زمانی که افراد کار روزانه خود را تمام کرده اند و زمان آزاد بیش تری برای گپ زدن دارند - با آن ها تماس بگیرید.
 

2- یک برنامه بچینید

هنگامی که توانستید درباره زمان مناسب برقراری تماس، به نتیجه برسید، وقت آن است که تعداد تماس های خود را در طی هفته برنامه ریزی کنید و آن را در یک قالب (به طوری که پیش چشم شما باشند) قرار دهید. این کار، به شما کمک می کند تا ریتم تماس های خود را به دست آورید. وقتی فرد مورد نظر شما گوشی را برداشت، بهتر است بپرسید که «آیا الان، وقت کافی برای گفتگو با شما دارند؟» اگر پاسخ منفی بود، برای یک زمان مناسب­ تر برنامه ریزی کنید.
 

3- فرد مناسب را هدف قرار دهید

اگر چه فروش تلفنی بیش تر شبیه بازی با اعداد است، اگر مطمئن شوید که با شخص مناسب - یعنی کسی که به راه حل پیشنهادی شما مرتبط است برای آن راه حل شما مناسب است و قدرت تصمیم گیری درباره خرید را دارد و یا حداقل می تواند پیشنهاد شما را در سطح سازمان خود مطرح کند- صحبت می کنید، شانس خود را برای بردن در این بازی احتمالات بیش تر خواهید کرد. در نظر داشته باشید که این فرد مناسب، ممکن است تصمیم گیرنده نهایی نباشد ولی دسترسی به او آسان تر از دسترسی به مسئولان تعیین کننده سازمان است (لینکدین، راهنمای مناسبی برای شما است تا بفهمید که هر فرد در سازمان خود، از چه جایگاه و نقشی برخوردار است). پس بهتر است قبل از هر تماسی، ده دقیقه وقت صرف کنید تا از تناسب فرد با پیشنهادتان مطمئن شوید و به این ترتیب در وقت و هزینه های خود صرفه جویی کنید.
 

4- مرحله آماده سازی، بسیار مهم و کلیدی است

منظور از فروش، فروختن محصولات نیست؛ بلکه فروختن راه حل به مشتریان برای حل مشکلات آن ها است. این طرز تفکر، خود نوعی تکنیک فروش است. کمی مطالعه و تحقیق کنید، به این  فکر کنید که چگونه می توانید محصول خود را به گونه ای ارائه دهید که مشتریان، شیفته آن شده و بفهمند که به آن نیاز دارند. همچنین می­توانید مکالمه را در قالب متنی، به صورت مختصر درآورده و نکات مهم آن را شناسایی و پیگیری کنید. اگر نمی ­دانید چطور باید این فرآیند را آغاز کنید؛ ساده تر فکر کنید، تنها کافی است که یک طرح کلی را نوشته و نیازهای خود را به آن بیافزایید. همیشه مطمئن شوید که دلیلی برای تماس و چشم اندازی برای تعامل با مشتری مورد نظر در ذهن دارید.
 

5- پیگیری و ممارست، شرط پیروزی است

قطعا شما به عنوان یک فروشنده، خیلی خوب می­دانید که اغلب فروش پس از تماس اول، دوم یا حتا سوم، اتفاق نمی­افتند. سعی کنید خیلی مودبانه، پیگیر مشتری باشید – باور کنید تعداد بسیار کمی از فروشندگان ادب و پیگیری را سرلوحه کار خود قرار می­دهند- خیلی وقت ها ممکن است مذاکره ای که بسیار به آن امیدوار بودید، ابدا آن طور که دلتان می­خواسته، پیش نرود! ناامید نشوید و در عوض سعی کنید از چنین مذاکره ناموفقی را به یک بازاریابی معرف تبدیل نمایید و از مشتری بخواهید شما را به کسی دیگر معرفی کند. در این حالت، وقتی با مشتری جدید و معرفی شده تماس می گیرید، از اعتبار زیادی در ذهن وی برخوردار خواهید بود (اعتباری که پول هرگز نمی تواند برای­تان فراهم کند).
 

6-  کارها خوب پیش نمی ­روند؟ کجای مسیر را اشتباه رفته ­اید؟

ماهیت "تماس سرد" چنان است که حتا ماهرترین فروشندگان هم در آن، هرگز صد در صد موفق نمی شوند - اما اگر شما، در فروش خود مدام بدشانسی می آورید، به کار خود با دیده نقد و بررسی بنگرید و مطمئن شوید که همه مراحل فروش را به بهترین نحو ممکن انجام می­ دهید.
 

7- به طور پیوسته، روند پیشرفت خود را با داده های علمی و واقعی، اندازه گیری کنید

معیارها برای پیشبرد موفق "تماس های سرد" بسیار مهم و کلیدی هستند. بنابراین تماس های سرد خود را نظارت کنید و نحوه حرکت آن ها را در قیف فروش به دقت زیر نظر بگیرید. تنها در این صورت است که به خوبی مطمئن می شوید که در مسیر پیشرفت هستید.
 

"تماس سرد مشکل است، اما ترفندهای آن را باید شناخت

جای تعجب نیست که بسیاری از فروشندگان حرفه ای حتا از فکر کردن به "تماس سرد" هم نگران می­شوند-  به این دلیل که شما قرار است در وسط روز کاری فردی که شما را نمی شناسد، با او تماس بگیرید تا درخواست خود را مطرح کنید!- با این حال، این کار هم همانند همه کارهای دیگر، تکنیک­ های خاص خود را دارد که آموختن یا نیاموختن آن، فرق بین شکست و موفقیت شما را رقم می ­زند.

شما با تمرکز دقیق در مورد رویکردتان و آماده سازی دقیق خود؛ به خوبی خواهید توانست "تماس های سرد" را به ابزاری ارزشمند تبدیل کنید. هر چند با استفاده صحیح از این ابزار، هنوز هم "نه" را بیشتر از "بله" خواهید شنید، اما فرصت هایی طلایی برای بستن معاملات بزرگ، نصیب­تان خواهد شد. به خصوص اگر قبل از هر تماس، از رسانه های اجتماعی استفاده کنید و بر روی مخاطبین خود تا حد امکان تحقیق کنید، شانس وقوع این فرصت­ها را به بالاترین حد ممکن خواهید رساند.

کلام آخر: آیا تا به حال فکر کرده اید که چرا برخی از فروشندگان حرفه ای، خیلی راحت از اهداف ماهانه و حتا از همکاران خود پیشی گرفته و همواره در اوج هستند، در حالی که بقیه به سختی دست و پا می­زنند؟ این امر معمولا - حداقل تا حدی - به روش صحیح  مدیریت "تماس های سرد" آن ها مربوط می­شود. تجربه ­هایی که از تماس های سرد به دست می­آورید، تکنیک های فروشندگی شما را ارتقاء می ­دهد و به موفقیت شما منجر خواهد شد، پس "تماس  سرد" را دست کم نگیرید!  
 

منابعsalesforce
تگ ها
تماس امن سرویس تماس امن تماس امن چیست؟
نویسنده : احسان صدیقی

این مقاله را به اشتراک بگذارید

Alternate Text

مقالات مشابه