1398/02/08

7 نکته مهم در " تماس سرد " که به فروش بهتر شما کمک می کند:

اوج بگیرید: پیش تر به بیان تعریف تماس سرد پرداختیم، در این مقاله به 7 راهکار که می تواند تماس سرد را برای شما مفیدتر و موثرتر سازد، اشاره ای می کنیم:

ممکن است در نگاه اول، تماس سرد - چه از طریق صحبت رو در رو  و چه با استفاده از تلفن - کاری بیهوده و خسته کننده به نظر بیاید. تماس سرد در واقع برای آشنایی اولیه مشتریان با شرکت و محصول شما به کار می رود، اما این فرایند می تواند بسیار دشوار باشد، به ویژه اگر شما نحوه درست استفاده از آن را ندانید.  
این 7 راهکار در زیر بیان شده اند:

 

1- تمرکز تمام سوالات شما باید بر روی مشتری باشد و نه خودتان.

در اولین تماس سرد خود با مشتری هدف، توجه و تمرکز اصلی سوالات شما باید معطوف به مشتری و نیازهای او باشد.  درباره این که چه کسی هستید و چه کاری انجام می دهید، یا درباره شرکت خود یا رقبای تان، صحبت نکنید. به یاد داشته باشید که باید در مورد مشتری و نیازهایش با او سخن بگویید و نه درباره خودتان. فروش مشتری محور، فروش حرفه ای است.
 

2- همه سؤالاتتان را پیشاپیش طراحی و درباره آن برنامه ریزی کنید.

اطلاعات بیشتر برابر است با فروش بیشتر!

در تماس سرد، هر چه اطلاعات بیش تری به دست آورید، به همان اندازه برای شما آسان تر خواهد بود که سرنخ های با کیفیت تولید کرده و فروش را به خوبی پیش ببرید. در تماس سرد، نوع پرسش ها بسیار مهم است. سوالات شما باید با دقت پیش بینی شده و با یک ترتیب منطقی، از سوال های کلی شروع شده و به سوالات ریز و جزئی ختم شود.  
 

3- هیچ نوع دستورالعمل مشخصی را پیاده نکنید.

پس از آن که که در تماس سرد، با نظر موافق مشتری درباره ادامه گفتگو مواجه شدید، می توانید از او سوالاتی درباره نوع کسب و کار، بازار،  میزان بودجه و ... بپرسید. اغلب مردم به خاطر شنیدن پیشنهاد کمک شما، حاضر می شوند تا این قبیل اطلاعات را در اختیار شما بگذارند.

برای این که از مشتری اطلاعاتی که می خواهید را دریافت کنید، می توانید از سوالات زیر استفاده نمایید:

1-"فرض کنید می توانستید به طرزی جادویی،  سه مورد از بزرگ ترین مشکلاتی که  در کسب و کار و بازارتان با آن مواجه هستید را از بین ببرید،  آن سه مورد چه هستند؟"

2-"برای این که بتوانید وضعیت ایده آلی برای کسب و کار خود ایجاد کنید، چه چیزی باید تغییری کند؟"

3-"من می خواهم جلسه ای با شما داشته باشم تا بتوانم درباره نیازهای کسب و کار شما و نحوه تاثیر و کارایی محصولات مان در حل مشکلات، به شما کمک کنم. چهارشنبه این هفته، ساعت 4 چطور است؟

به یاد داشته باشید که تماس سرد و فروش به طور کلی، باید بسیار شخصی باشند. شما باید بر روی نیازهای مشتری خود به عنوان یک فرد خاص و یک مورد ویژه تمرکز کنید.

از الگوهای از پیش تعیین شده و عمومی در تماس سرد خود استفاده نکنید، چرا که مشتری شما قطعا با آن ها آشنا است و احساس می کند که تماس شما شخصی نیست و در نتیجه شما  را یکی دیگر از دسته فروشندگان معمولی به شمار خواهد آورد و اعتمادش را از دست خواهید داد!
 

4- در اولین ملاقات خود با مشتری، با دست خالی به دیدار او بروید.

هنگامی که باید برای نخستین بار با مشتری روبرو شوید و به اصطلاح با او  یک"قرار سرد" دارید، استراتژی اصلی این است که با دست خالی به ملاقات وی بروید، به این معنی که به جای حمل کیفی پر از بروشور یا نمونه محصول، تنها با یک پوشه ساده  بر سر قرار حاضر شوید.

اگر مشتری مورد نظر علاقه مند بود و از شما درخواست اطلاعات و یا نمونه های بیش تری داشت، آن گاه می توانید به ماشین خود رفته و آن چه نیاز دارد برایش بیاورید. هنگامی که شما بدون کیف دستی به دیدار او می روید، استرس و مقاومت اولیه او در برابر فروش پایین می آید و در نتیجه او بهتر از پیشنهادهای شما استقبال خواهد کرد.
 

5- در پی این نباشید که اولین تماس سرد خود را به فروش تبدیل نمایید.

در اولین تماس سرد، هرگز نباید برای فروش تلاش کنید. در عوض بر جمع آوری اطلاعات تمرکز نمایید.  مهم نیست که قیمت محصول شما ارزان است یا گران؛ این تماس، صرفا نوعی مصاحبه است برای شنیدن نیازهای مشتری. از صحبت های مشتری خود، یادداشت بردارید و به او بگویید خیلی زود مجددا با او تماس خواهید گرفت. تلاش کنید تا یک رابطه مثبت، پرانرژی و دوستانه با مشتری داشته باشید.
 

6- مشتری هدف را تحت فشار قرار ندهید و او را راحت بگذارید.

هر چه مشتری احساس راحتی بیش تری داشته باشد و بیش تر با شما از خود و نیازهایش سخن بگوید، احتمال خرید وی نیز افزایش می یابد.  
 

7- دقیقا مشخص کنید به چه دلایلی مشتری بایداز شما خرید کند.

همیشه برای هر مشتری، یک مزیت کلیدی در محصول شما هست که سبب می شود تا میل به  خرید در او قوت گیرد، در عین حال، یک ترس کلیدی نیز درباره هر مشتری و هر محصول وجود دارد که باعث می شود تا مشتری تمایلی به خرید محصول شما نداشته باشد. وظیفه اصلی و اولیه شما در اولین تماس سرد، این است که بفهمید این مزیت و ترس کلیدی درباره مشتری مورد نظر کدام است.
 

8- نکته پاداش: از پرسش بیش تر، نترسید.

از پرسیدن نترسید. "پرسیدن" عصای جادویی موفقیت در فروش است.

حتا می توانید صریحا بگویید : "آقا یا خانم مشتری هدف، ما متوجه شده ایم که همیشه یک مزیت کلیدی یا دلیل اصلی  برای هر مشتری وجود دارد که به آن دلیل، محصول ما را می خرد. می توانید بگویید دلیل اصلی شما برای علاقمندی به این محصول چیست؟

 واقعا فردی روراست، صادق و اصیل باشید که سوالاتی از روی کنجکاوی مطرح می کند، در این صورت از پاسخ هایی که می شنوید شگفت زده خواهید شد. خواهید دید که مشتری هدف، تمام اطلاعاتی را که شما برای فروش نیاز دارید، به شما می دهد. کلید موفقیت شما، پرسیدن است.
منبع: briantracy

منابعbriantracy
تگ ها
تماس امن سرویس تماس امن تماس امن چیست؟
نویسنده : احسان صدیقی

این مقاله را به اشتراک بگذارید

Alternate Text

مقالات مشابه