1398/02/08

2 استراتژی ساده اما کارآمد برای تقویت فروش

اوج بگیرید: اگر گمان می کنید که روزی خواهد رسید که از یادگیری بی نیاز می شوید، هرگز فروشنده موفقی نخواهید شد. فروشندگان حرفه ای همواره به دنبال یافتن ایده هایی جدید هستند تا خود را در امر فروش بیش تر رشد دهند.

متاسفانه اغلب فروشندگان به اندازه کافی درباره نحوه توسعه توانمندی های فروش خود، کتاب و مقاله نمی خوانند، اما از آن جا که شما در حال مطالعه این مقاله هستید، این مطلب درمورد شما صدق نمی کند!  

در ادامه مقاله به بیان دو راه کار ساده اما کارآمد برای فروش بیش تر می پردازیم:
 

1- آن چه که خود می خواهید بگویید با آن چه که مشتری باید بشنود را اشتباه نگیرید

برخی از فروشندگان، چنان شیفته محصولات و خدمات شرکت خود، هستند که می خواهند مشتری همه سخنان آن ها را درباره محصول بشنود. این فروشندگان، با مشتری درباره ویژگی های محصول، این که چه کاری انجام می دهد و حتا نحوه کار با محصول با مشتری صحبت می کنند. برخی از متخصصین، این فرآیند را "تخلیه اطلاعاتی" می نامند.

برخی از متخصصان فروش محصولات فنی فراموش می کنند که همه مشتری های آن ها به اندازه خودشان فنی نیستند و بیش از اندازه به مشتری درباره جزئیات محصول می گویند، مشتری نمی خواهد جزئیات فنی را بگوید پس لازم است محصول را از منظر مشتری ببینند. 
 

2- سیاست "نگو، بپرس" را پیاده کنید

خیلی از فروشندگان درباره مشکلات احتمالی و آتی فروشندگان با آن ها صحبت می کنند. آن ها فکر می کنند که با بیان این مسائل، مشتری سریعا واکنش نشان خواهد داد و محصول را می خرد.

اما مشکل این کار چیست؟ فروشنده به لحاظ منطقی و نه احساسی، مساله ای را برای مشتری خود شرح می دهد. در نتیجه مشتری به لحاظ احساسی برای مساله، سرمایه گذاری نمی کند. این که فروشنده به جای سخن گفتن، از مشتری خود سوالاتی بپرسد شیوه بسیار موثرتری است. هنگامی که از یک مشتری سوالاتی پرسیده می شود و او به آن ها پاسخ می دهد، این سبب انگیزش بیش تر مشتری می شود. پس بهتر است که فروشندگان سیاست "نگو، بپرس" را در دستور کار خود قرار دهید.

فروشندگان باید درباره آن چه می خواهند مشتری درک کند، به خوبی بیاندیشند و سپس از طریق طرح سوالات صحیح، پاسخ مورد نظر خود را از زبان مشتری بشنوند.

برای مثال، ممکن است شما در پی این باشید که مشتری تان درک کند که کار کردن با یک مشاور مالی که کمیسیون دریافت می کند، مزایای اعتباری برای او نخواهد داشت.  به این منظور شما ابدا نباید این جمله را بر زبان بیاورید: "مشاور مالی شما قطعا به دنبال سود و منفعت شما نیست!". در عوض می توانید از مجموعه ای از سوالات استفاده کنید نظیر: "آیا برای شما مهم است که با کسی کار کنید که منافع شما برایش اولویتی بیش از منافع شخصی خودش داشته باشد؟"، وقتی مشتری شما پاسخ داد: "بله" یا "چرا چنین سوالی می پرسید؟" آن گاه می توانید درباره میزان هزینه های اضافی که مشاور مالی در بر دارد، صحبت کنید.

در این مرحله مشتری شما به شما گفته است که چه چیزی برایش اهمیت دارد. این ها "داده" های او هستند و مشتریان هیچ گاه بر روی داده های خود بحث نمی کنند. به این ترتیب و با این ترفند، شما از بحث های احتمالی پیش گیری کرده اید.

این دو استراتژی ساده را بکار بگیرید و ببینید که تلاش های شما چگونه به تغییرات مثبت منجر می شود.
 

منابعallbusiness
تگ ها
راهکارهای تقویت فروش بهبود فروش
نویسنده : احسان صدیقی

این مقاله را به اشتراک بگذارید

Alternate Text

مقالات مشابه