1398/02/08

فروش، بازی با اعداد نیست؛ بلکه یک بازی هوشمندانه است

همه نمی توانند مشتری بالقوه شما باشند

اوج بگیرید: وقتی از شما در مقام یک فروشنده حرفه ای می پرسیم که مشتری ایده آل شما چه خصوصیاتی دارد، شما باید بتوانید توصیف خاصی از آن دسته از مشتریانی که با شما تماس می گیرند و احتمالا از شما خریداری می کنند، ارائه دهید. توصیف شما باید در برگیرنده ویژگی هایی همچون آمار و ارقام جامعه شناختی باشد. منظور از اطلاعات جامعه شناختی، اطلاعاتی است که به مشتریان بالقوه شما مربوط می شود که شامل درآمد شرکت، تعداد کارکنان، سابقه کسب و کار، محل شرکت، اندازه ساختمان یا دیگر اطلاعات است. همچنین اطلاعات روان شناختی مهمی مانند نحوه طرز فکر افراد نیز نیاز است. اگر  بدانید مشتری چگونه فکر می کند و  آیا این طرز فکر به قصد خرید منجر می شود یا خیر، می توانید فروش را موثرتر پیش ببرید. داده های روانشناختی ممکن است شامل این که آیا مشتری شما ریسک پذیر است یا خیر و یا اینکه آیا مشتری شما فردی اجتماعی است یا خیر، باشند. برای مثال اگر در ارتباط با فردی ریسک گریز هستید و بتوانید به نحوی عمل کنید که وی مطمئن شود که ریسک معامله با شما اندک است، قطعا فروش موفقی خواهید داشت.

فروشنده ای را می شناسم که وقتی از او درباره ویژگی های یک مشتری ایده آل پرسیدم، به جای بیان ویژگی های جمعیت شناختی و روان شناختی فرد، لبخند بزرگی به من زد و گفت : "هر کسی می تواند مشتری بالقوه من باشد"!

هیچ فروشنده ای بودجه نامتناهی و زمان کافی برای پرداختن به همه مشتریان بالقوه در اختیار ندارد. وقتی متوجه شدید که همه مشتریان، مشتریان بالقوه شما نیستند، خواهید فهمید که فروش بازی شانسی اعداد و ارقام نیست. شما باید مشتری های بیش تری بیابید، مشتری هایی که تا حد امکان ویزگی های مشتریان ایده آل شما را داشته باشند.
 

هدر دادن زمان، ابدا به نفع فروش نیست

چه میزان زمان به مشتریانی اختصاص داده اید که از شما خرید نکرده اند؟ در گام اول، احتمالا از طریق تلفن با مشتریان صحبت کنید به امید این که قرار ملاقاتی صورت بگیرد و بتوانید حضوری تعدادی از آن ها را ببینید. پس از بارها تلاش نافرجام، در نهایت باید بر سر قرار ملاقاتی حاضر شوید و به صورت رودر رو اقدام به فروش محصول یا خدمات خود نموده و یا این که تنها به کسب اطلاعات لازم درباره آن مشتری بالقوه بسنده کنید. اگر نتوانید به این مشتری، محصول خود را بفروشید، همه تلاش های شما به باد می رود.

اگر فکر می کنید که همه می توانند مشتری بالقوه شما باشند، پس قطعا زمان و بودجه با ارزش خود را به راحتی از دست خواهید داد. 
 

ویژگی های مشتریان بالقوه مناسب

فروشندگان موفق به جای تلاش برای فروش به همه؛ وقت خود را برای شناسایی افرادی که احتمالا از آنها خریداری می کنند، صرف می کنند. آن ها منابع فروش خود را برای یافتن آن دسته از مشتریان بالقوه ای که بیش تر به یک مشتری ایده آل شباهت دارند و یا در گذشته موفق به فروش به او شده اند، متمرکز می کنند.

این طور نیست که آن ها هرگز با مشتریانی که از شرایط ایده ال فاصله دارند، تماس نمی گیرند، اما به خوبی می دانند که برای این دسته از مشتریان، باید وقت بیش تری اختصاص داد، در حالی که احتمال خریدشان کم تر است.

شما انتخاب می کنید که چه باوری درباره فروش داشته باشید؛ آیا همه افراد، مشتری های بالقوه شما هستند یا تعدادی از آن ها؟. من ترجیح می دهم فروشنده تنبلی باشم که می خواهد یک کار انجام دهد، اما همان یک کار درست باشد و بزرگ ترین پاداش را از آنِ من کند. به همین دلیل است که من فکر می کنم فروش بازی با اعداد و ارقام نیست؛ فروش یک بازی عالی هوشمندانه است.
 

منابعallbusiness
تگ ها
استراتژی فروش موثر تعریف حرفه ای فروش فروش موفق
نویسنده : احسان صدیقی

این مقاله را به اشتراک بگذارید

Alternate Text

مقالات مشابه