1398/02/08

چه وقت باید فروشنده استخدام کنید؟

اوج بگیرید: این چک لیست می تواند شما را در تمام مراحل استخدام فروشنده راهنمایی کند. در ابتدا از خود و دیگر شرکای تان شروع کنید و پس از تکمیل این مرحله، می توانید به سراغ مراحل بعدی بروید.

 

 مرحله 1: فروش توسط موسسان شرکت

در این مرحله، شما خود می توانید فروشنده شرکت خود باشید و اطلاعات دست اولی درباره مشتریان و بازار خود به دست آورید. حتا اگر از کار فروش نفرت دارید و یا از مهارت های فروش برخوردار نیستید، تکمیل این مرحله، به منزله خیز برداشتن شما برای بازار به حساب می آید و بسیار مهم است.
برای شروع کار، بر روی شناسایی محصول خود و گسترش آن به تمامی دوستان، آشنایان، همکاران قدیمی و ... تمرکز کنید.

 

● من شکایت های مشتریانم را درک می کنم

● من می دانم که آن ها چگونه مشکلات خود را توصیف می کنند

● من از مشکلات محسوس و نامحسوس مشتریانم آگاهم

● من می دانم که آن ها چه واکنشی نسبت به راهکار پیشنهادی من خواهند داشت

● من می دانم که چه معیارهایی برای گسترش فروش و کسب و کار من، مهم هستند

● من یک الگوی متنی (اسکریپت) فروش تلفنی آماده کرده ام

● من کار فروش خود را با ایمیل های سرد شروع کرده ام

● من راه ها، روش ها و تاکتیک های مختلفی را برای فروش و پیش بردن کسب وکار آزمایش کردم
 

  مرحله 2: فروش توسط موسسان به علاوه تیم فروش پایه (2-3 نفر فروشنده)

در این مرحله شما می توانید فروش خود را به سطح بعدی ببرید و 2-3 فروشنده جوان و مشتاق را به استخدام خود درآورید. آن ها رقابتی دوستانه بین خود ایجاد خواهند کرد و از میزان عملکرد فردی شما برای فروش کاسته می شود و می توانید به کارهای مهم خود تمرکز کنید.
 

در کنار رهبری تیم فروش خود، باید همچنان به انجام کارهای زیر مشغول باشید: 
 

● ما از نمونه های ایمیل سرد "Cold-email" استفاده می کنیم

● ما از یک سیستم مدیریت موثر سرنخ های فروش مانند سی آر ام استفاده می کنیم

● ما در پی کسب تجربه از مذاکرات فروش هستیم و می دانیم که در برابر درخواست تخفیف، چگونه رفتار کنیم

● ما از "بازاریابی ایمیلی قطره ای" استفاده می کنیم تا سرنخ های فروش را بهتر به فرصت فروش تبدیل کنیم.

● ما توانایی پیش بینی عملکرد اولیه قیف فروش خود را داریم.
 

  مرحله 3: رهبری تیم فروش اولیه (3 تا 15 فروشنده)

در این مرحله، شما توانسته اید به یک قیف فروش موثر و قابل پیش بینی رسیده و به رشدی پایدار دست بیابید.

اکنون زمان آن فرا رسیده است که وظیفه تیم فروش شما از کشف سرنخ های فروش به مرحله تکمیل فروش، ارتقاء یابد. برای این منظور، باید یک مدیر فروش متبحر و کارآزموده به تیم خود اضافه کنید.

هنگام استخدام یک مدیر فروش مجرب، به دنبال کسی باشید که:
 

● تجربه نظارت بر رشد یک تیم فروش کوچک از سه نفر به 10، 20، یا 30 نفر را داشته باشد.

● سابقه رسیدن  از پایین ترین بخش تیم فروش به بالاترین رده های فروش – مثل مدیر فروش یا رهبر تیم فروش – را داشته باشد. 

● در حال حاضر مدیر یک تیم فروش – کمی بزرگ تر از تیم فروش فعلی شما – و یا مدیر فروش در یکی از شرکت رقیب تان باشد.

پس از استخدام، مدیر فروش شما باید این اهداف را برای کسب و کار شما محقق کند:

● مدیریت موثر روش های فروشی که شرکت شما تا به حال پیگیر آن بوده است.

● گسترش دانش کسب و کار شما

● رشد و مدیریت تیم فروش شما

● آموزش و مربی گری فروشندگان شما
 

 مرحله 4: مدیر ارشد فروش (بیش از 25 فروشنده)

هنگامی که فروشندگان شما بیش از 25 نفر بیش تر باشند، نیاز است که از یک فروشنده عالی که بتواند فروشندگان شما را به درستی هدایت و مدیریت نماید، استفاده کنید. به دنبال کسی باشید که سابقه و رزومه کاملا ممتاز و متمایزی داشته باشد و بتواند کارهای بزرگی انجام دهد.
 

یک مدیر ارشد فروش باید بتواند:

● بر روی استراتژی فروش شرکت کار کند.

● کانال های فروش شما را به درستی ارزیابی کرده و آن را گسترش دهد.

● ساختار سازمانی مناسبی برای تیم فروش شما طراحی کند.

● برنامه های استخدام و آموزش را توسعه دهد.

● ساختار کمیسیون فروش شما را از نو طراحی کند.

● شعبه های جدیدی برای شرکت شما افتتاح کند.  

● کانال های جدیدی مانند فروش میدانی را به حوزه ارتباطی تیم فروش شما اضافه کند.

● معاملات بزرگ تری را برای شما به سرانجام برساند.
 

شما باید همزمان با رشد و گسترش شرکت خود؛ تا جایی که ممکن است از مرحله ابتدایی فروش - یعنی کشف سرنخ های فروش- بیاموزید. در گام بعد به سراغ اجرا بروید و در نهایت فروش خود را در مقیاس بزرگ تری به انجام برسانید.

تگ ها
استخدام فروشنده اصول جذب نیروی فروش
نویسنده : احسان صدیقی

این مقاله را به اشتراک بگذارید

Alternate Text

مقالات مشابه