1398/02/08

بهترین اسکریپت فروش: چگونه تماس سرد را به تماسی فوق العاده تبدیل کنیم؟

بخش اول: نحوه گفتگو با منشی

بسیاری مواقع، فردی که شما قصد ارتباط با او را دارید، منشی یا همکاری دارد که وظیفه اش کنترل تماس های ورودی است. این متن نمونه به شما کمک می کند تا نظر مثبت منشی را جلب کرده و راه ارتباطی خود را به مشتری اصلی بیابید.

منشی: سلام، من .... هستم، چطور می توانم کمک تان کنم؟

شما: سلام، خانم/ آقای.... (نام منشی را بگویید)، آیا امکان دارد که من را به آقا/خانم.... (مشتری اصلی و هدف شما) وصل کنید؟ (این جمله را با قدرت و اعتماد به نفس بگویید چنان که گویی مشتری اصلی در انتظار تماس با شما است).

منشی: به ایشان بگویم چه کسی پشت خط است؟

شما: لطفا به او بگویید... (نام خودتان را بیاورید) از شرکت .... (شرکت شما) پشت خط است.

منشی: تماس شما در چه رابطه ای است؟

شما: بله، لطفا به او بگویید این تماس درباره ... (مشکلی که مشتری مورد نظرشما با آن مواجه است، مانند افزایش هزینه ها) است. من با کمال میل منتظر می مانم تا شما تماس مرا به ایشان وصل کنید.
 

بخش دوم: الگوی متنی تماس سرد

سلام من ... هستم از شرکت ... (اسم شما و نام شرکت تان). امیدورام که روز خوبی (ترجیحا نام روز هفته را بگویید) را تا به این جا پشت سر گذاشته باشید.

عالی است، ببینید آقا/خانم ... ، من مطمئنم که شما مشغله های زیادی دارید و باید تماس های بسیاری را پاسخ دهید، با این حال من تنها 29 ثانیه وقت شما را خواهم گرفت، آیا موافق هستید؟

((اگر پاسخ او مثبت بود، طبق متن زیر گفتگو را ادامه دهید، اما اگر پاسخ منفی بود طبق متن "رد درخواست در بخش سوم" رفتار کنید. ))

آقا/ خانم ... ، در یک جمله خلاصه می گویم که ما با شرکت هایی نظیر شرکت شما کار می کنیم و به آن ها کمک می کنیم تا (مهم ترین تاثیر شرکت خود و یا بزرگ ترین مزیتی که می توانید برای شرکت مورد نظر داشته باشید را ذکر کنید مثلا ذخیره نقدینگی). اجازه بدهید از شما یک سوال کوتاه بپرسم...

اگر من به شما راهی را نشان دهم که می تواند ... (بزرگ ترین مزیت برای مثال درآمد فروش) را برای شرکت شما افزایش دهد و به شما بگویم که چطور به راحتی قادر خواهید بود از این روش در سازمان خود استفاده کنید، آیا مایل هستید که چند دقیقه ای برای شنیدن پاسخ من وقت اختصاص دهید؟
 

  • سوالات سنجش و ارزیابی سطح مشتری

بسیار عالی است، یک سوال کوتاه آقا/ خانم ...، چه شخص دیگری بجز شما در فرآیند تصمیم گیری در این حوزه دخیل است؟

و در چنین مواردی چگونه پروسه تصمیم گیری پیش می رود؟ به نظر شما این مورد نیز شامل فرایند تصمیم گیری شما به این ترتیبی که ذکر کردید، می شود؟   

چه مقدار زمان نیاز است تا شما درباره موضوعی که به نظر خوب می رسد، تصمیم گیری قطعی کنید؟
 

  • بستن تماس

بسیار خب، اجازه بدهید زمانی را بر روی تقویم تعیین کنیم تا شما در این فاصله بتوانید بر روی این موضوع و این که آیا برای شرکت شما مفید است، فکر کنید. به نظر شما  روز .... (روز دقیق را ذکر کنید) ساعت... چگونه است؟

عالی است، من پس از قطع تلفن،  برای شما یک دعوت نامه ایمیلی-به تاریخ مذکور- ارسال می کنم .  لطفا آن را تایید کرده و منتظر تماس من باشید. متشکرم ... (اسم مخاطب خود را بگویید).
 

بخش سوم: متن تماس در صورت رد درخواست فروش از سوی مشتری

به تجربه می توانم بگویم که رد درخواست ها در 5 قالب زیر بیان می شوند:
 

1- عدم علاقمندی : 

بسیار خوب،  آقا/خانم ... . بسیاری از مشتریان محلی من نیز همین پاسخ را در ابتدا بیان کردند.

اما پس از این که کمی بیش تر درباره این موضوع برای آن ها توضیح می دهم و آن ها متوجه می شوند که این پیشنهاد چگونه می تواند به آن ها کمک کند، از اختصاص این چند دقیقه بیش تر، راضی هستند.

نکته ای که در این جا قطعا به کار شما خواهد آمد این است که از مزیت های سریع محصول خود - مانند"قیمت گذاری اولیه" - صحبت کنید.  

آیا منافعی که محصول/ خدمت پیشنهادی ما برای شما می تواند داشته باشد، علاقمند شدید؟
 

2- فقط کافی است اطلاعات بیش تری را ارسال کنید :
مشکلی نیست، آقا/خانم ... . من برخی از اطلاعات موردنیاز را برای شما ایمیل خواهم کرد.

البته من اطلاعات بسیار زیادی در دست دارم که می توانم همه آن ها را برای شما ارسال کنم.

آیا امکان دارد که فقط دو سوال کوتاه دیگر از شما بپرسم تا متوجه شوم کدام بخش از این اطلاعات بیش تر مورد علاقه شما است و پس از آن دیگر وقت شما را نخواهم گرفت.
 

3- ما پیش تر به این مساله پرداخته ایم : 
بله متوجه شدم، اما آیا این به نظر شما منطقی نیست که بخواهید نتایح مشابه و حتا بهتری از آن چه که اکنون به دست آورده اید، کسب کنید؟ شنیدن این که چگونه می تواند این اتفاق برای کسب و کار شما رخ دهد، می تواند برای تان مفید باشد.

خواهید دید که بسیاری از شرکت هایی که من با آن ها کار کرده ام، در ابتدا همین حرف را به من می زنند اما پس از این که اطلاعات کاملی درباره شرکت ما (مقایسه تک تک مزیت ها و نتایج ما با دیگر شرکت ها) دریافت می کنند، نظرشان عوض می شود.
 

4- من خیلی مشغله دارم، برای این مورد وقت ندارم : 
بله من این موضوع را کاملا درک می کنم، تقویم من هم پر از قرار ملاقات های مختلف است و سرتاسر میزم پر شده از کارهایی که باید به آن ها رسیدگی کنم.

با این حال، خوشحال می شوم اگر بتوانید زمانی را روی تقویم تان برای تماس آتی ما مشخص کنید، اما اگر واقعا علاقمند به محصول ما نیستید بیش از این مزاحم شما نمی شوم.

اجازه بدهید از شما یک سوال خیلی کوتاه بپرسم و خواهش کنم صادقانه پاسخ دهید، اگر من بتوانم به شما راهی نشان دهم که ... (مهم ترین موضوعات مد نظر مشتری، مانند کاهش هزینه ها) آیا این برای شما آن قدر جذاب هست که بخواهید 5 دقیقه به من فرصت دهید تا برای تان موضوع را باز کنم؟
 

5- ما بودجه و پولی برای پرداختن به این مورد نداریم : 
خانم/آقای ... خیلی از شرکت هایی که من با آن ها تماس می گیرم، پول کافی ندارند.

ولی درست مانند شما، آن ها تصمیم می گیرند که بودجه محدود خود را در جایی سرمایه گذاری کنند که بهترین نتیجه را بگیرند.

من فقط می خواهم به شما کمک کنم تا متوجه شویدکه آیا بودجه خود را می توانید در جای بهتری سرمایه گذاری کنید یا خیر؟

و اگر پاسخ  مثبتی برای سوال فوق پیدا شد، آیا ارزش این را ندارد که بخواهید بخشی از بودجه خود را به این بخش جدید منتقل کنید؟
 

بخش چهارم: اسکریپت پیام صوتی

در 80 درصد مواقع افراد تلفن خود را بر نمی دارند. در ادامه به سه نمونه الگوی پیام صوتی اشاره می شود که می توانید از آن به همراه اسکریپت های ایمیلی که در بخش پنجم بیان می شوند، استفاده نمایید.
 

نمونه اول - پیام صوتی

سلام خانم/ آقای ... (نام مشتری)، من ... هستم از شرکت .... (نام خود و شرکت تان را بگویید).

دلیل تماس ... من پیشنهادی برای شما دارم که می تواند به شما کمک کند تا از ... (مهم ترین بحران مشتری شما مانند از دست دادن فرصت فروش ) جلوگیری کنید.

می خواستم بدانم آیا ممکن است که یک گفتگوی کوتاه با شما داشته باشم تا بدانم که چگونه می توانم بهتر به شما کمک کنم.

شما می توانید با شماره من تماس بگیرید: ... (شماره خود را ذکر کنید)

مجددا عرض می کنم من ... هستم از شرکت ...  و شماره تماس من ... است. متشکرم، خانم / آقای ... .
 

نمونه دوم - پیام صوتی

سلام آقا/خانم ... ، من ... هستم از شرکت ... .

ما به تازگی به شرکت هایی نظیر ... (سه مورد از مشتریان مطرح خود را نام ببرید) کمک کرده ایم تا بتوانند از ... (مهم ترین بحران پیش روی شرکت مورد نظر مانند هزینه های سنگین) جلوگیری کنند، من می خواستم بدانم که آیا این موضوع برای شما جذابیت دارد که بتوانیم کمی درباره آن با هم صحبت کنیم؟

این شماره تماس من است : ... ، مجددا عرض می کنم که ... هستم از شرکت ... و این شماره من است: ... .
 

نمونه سوم - پیام صوتی

سلام آقا/خانم ... ، من ... هستم از شرکت ... .

من به تازگی با آقا/خانم ... از شرکت ...  (معرف و شرکت وی را نام ببرید) درباره این که چطور شرکت ما توانست به ان ها در حل مشکل ... (یک بحران مهم مشتری مانند اشتباهات پرهزینه در فروش را نام ببرید) صحبت می کردم و ایشان به من پیشنهاد کردند که حتما باید با شما تماس بگیرم و نظر شما را درباره این استراتژی جویا شوم.

شما می توانید با شماره من تماس بگیرید: ... .

مجددا عرض می کنم که ... هستم از شرکت ... و این شماره من است: ... .

متشکرم، خانم/ آقای ... .
 

بخش پنجم: اسکریپت ایمیل

من پیشنهاد می کنم که بلافاصله پس از هر پیام صوتی، یک ایمیل ارسال کنید. برخی از مشتریان، تلفن را راحت تر جواب می دهند، برخی نیز ایمیل را ترجیح می دهند. این وظیفه شما است که سلیقه آن ها را بشناسید و از رسانه مورد علاقه آن ها استفاده کنید.
 

نمونه اول - ایمیل سرد

موضوع: پیام صوتی

سلام آقا/ خانم ...

من چند لحظه پیش برای شما یک پیام صوتی ارسال کردم با این مضمون که چطور ما می توانیم به شما کمک کنیم که از ... (مهم ترین مشکلات مشتری، مانند از دست دادن نیروی فروش خبره) جلوگیری نمایید.

می خواستم بدانم که آیا این موضوع برای شما جذابیت دارد؟ که اگر این طور باشد می توانیم در یک مکالمه کوتاه کمی بیش تر درباره این پیشنهادها صحبت کنیم.

شما می توانید با شماره من تماس بگیرید: ... .

مجددا عرض می کنم که ... هستم از شرکت ... و این شماره من است: ... .

متشکرم، خانم/ آقای ... .

... (نام خود را ذکر کنید)

ایمیل خود را امضاء نمایید.
 

نمونه دوم - ایمیل سرد

موضوع: پیام صوتی

سلام آقا/خانم ....

من به تازگی یک پیام صوتی با موضوع این که چگونه ما توانسته ایم به شرکت هایی مانند ... (چند نمونه از مشتریان مهم خود را نام ببرید) در زمینه کاهش ... (چند مورد مهم از نقص های شرکت مورد نظر) کمک کنیم برای شما ارسال کرده ام.

می خواستم بدانم که آیا این موضوع برای شما مهم است؟ اگر بله، می توانیم گفتگویی کوتاه درباره آن با هم داشته باشیم. این شماره تماس من است: ... .

متشکرم

... (نام شما)

 ایمیل خود را امضاء کنید.
 

نمونه سوم - ایمیل سرد

موضوع: منابعی که شما در پی آن بودید، در این ایمیل ارائه شده است.

سلام آقا/ خانم ...

من همین الان داشتم بر روی شرکت شما کار می کردم و فکر کردم شاید شما به این موضوع علاقمند باشید که ببینید در این مقاله ...  ( یک مقاله مهم و جذاب در مورد یک مشکل اساسی برای مشتری شما مانند راهکارهای افزایش درآمد فروش را ارائه کنید).

در ادامه URL و یا خود مقاله را ارسال نمایید.

خانم/آقای ... ، اگر شما علاقمند هستید که در مورد برترین راهکارهای ... – برای مثال، کاهش زمان تولید یا کاهش در هزینه ها- اطلاعات کسب کنید، می توانیم زمانی را برای یک جلسه کوتاه در تاریخ .... و ساعت ... برنامه ریزی کنیم.

متشکرم

... (نام شما) 

ایمیل خود را امضاء کنید.

منابعJames "Jim" Kim
تگ ها
بازاریابی سرد اسکریپت فروش
نویسنده : احسان صدیقی

این مقاله را به اشتراک بگذارید

Alternate Text

مقالات مشابه