1398/02/08

چک لیست: چگونه ارزیابی موفقی از تماس های تلفنی نیروی فروش جوان خود داشته باشید؟

اوج بگیرید: در این مقاله به بیان 7 ویژگی که نیروی جوان فروش شما باید در تماس های تلفنی خود، داشته باشند و نحوه ارزیابی فروشنگان بر آن اساس، می پردازیم:

این هفت ویژگی عبارتند از:  
 

1- هدف: نتیجه و خروجی این تماس چه چیزی باید باشذ؟

2- آگاهی: فروشنده شما تا چه میزان از مراحل و گام های فروش آگاه است؟

3- واقعیات: آیا فروشنده شما با مشتریان بالقوه، صادقانه رفتار می کند؟

4- اعتماد به نفس: فروشنده شما در تماس خود، چقدر راحت است؟

5- انرژی: آیا فروشنده شما قادر است که همواره انرژی خود را –در طی تماس - در بالاترین سطح ممکن نگاه دارد؟  

6- ارتباط: آیا فروشنده می تواند یک ارتباط مناسب و صمیمانه با مشتریان برقرار کند؟

7- مهارت گوش دادن: فروشنده چقدر به حرف های مشتریان خود گوش می دهد؟
 

چک لیست ارزیابی فروشندگان شامل موارد زیر است:

-  در ابتدا توضیح مختصری درباره این که چرا این ویژگی ها مهم هستند، ارائه می کنیم.

- برای ارزیابی هر ویژگی، مجموعه ای از سوالات تهیه و تنظیم شده است.

- سیستم امتیاز دهی مشخص یا صرفا با گزینه های بله / خیر انتخاب شده است.

- بخشی برای تفکر بر روی این نتایج در نظر گرفته شده است.

- و در نهایت بازخورد شما به هر یک از فروشندگان، بیان می شود.
 

حالا بیایید شروع کنیم:  
 

1- خروجی:

هر فروش تلفنی باید یک خروجی خاصی داشته باشد، در غیر این صورت شما نمی توانید ارزیابی کنید که آیا این تماس موفق بوده است یا خیر؟  

سوالات زیر را با انتخاب یکی از دو گزینه بله/خیر پاسخ دهید:
 

1- آیا فروشندگان شما قبل از برقراری تماس، هدف مشخصی در ذهن داشته اند؟ بله / خیر.
 

2- آیا به این هدف دست یافته اند؟ بله / خیر.
 

اگر پاسخ منفی است، توضیح دهید که چرا هدف محقق نشده است؟

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

 _________________________________________________________________________
 

تفکر:

به فروشندگان خود، بازخورد ارائه دهید:

 ________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

 ________________________________________________________________________

 

یادداشت شخصی (فقط برای شما) _________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

 _________________________________________________________________________

  

2- مراحل فروش:

گام ها و مراحل فروش به منظور متقاعد کردن یک مشتری بالقوه برای خرید ، طراحی شده است، فروشنده شما باید به طور کامل از این مراحل آگاه باشد.

گام ها و مراحل فروش در شرکت خود را بازبینی کرده و آن را در سه بخش مجزا تقسیم کنید: بخش آغازین، بخش میانی و بخش پایانی.

به هر یک از موارد زیر نمره ای بین 1 تا 10 امتیاز بدهید. نمره 1 به معنای بسیار ضعیف و نمره 10 به معنای بسیار قوی است.
 

1-  تا چه اندازه برای متقاعد کردن مشتریان به خرید، از ساختار طراحی شده مراحل فروش پیروی می کنید؟ نمره: ___.
 

2- این ساختار تا چه حد به شما در بیان آن چه که باید در هر مرحله از فروش به مشتری خود، بگویید کمک کرده است؟ نمره: ___.
 

تفکر:

بازخورد برای فروشندگان

_________________________________________________________________________

 _________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________
 

یادداشت شخصی (فقط برای شما) _________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

 _________________________________________________________________________

  

3- واقعیات:

بهترین فروشندگان آن هایی هستند که صادق اند و به واقعیات متوسل می شوند تا مشتری خود را به ادامه مسیر ترغیب سازند. برای این که دریابید که فروشنده شما چقدر در طی تماس هایی که با مشتریان برقرار می کند، صادق است زمان بگذارید.

 

سوالات زیر را با انتخاب یکی از دو گزینه بله/خیر پاسخ دهید.
 

1- آیا فروشنده شما به مشتری چیزی می گوید که صحیح نیست؟ بله / خیر.
 

2- ایا مشتری شما مواردی را که فکر می کند به تصمیم خرید مشتری آسیب می زند، از او پنهان می کند؟ بله / خیر.
 

تفکر:

بازخورد برای فروشندگان

_________________________________________________________________________

 _________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

 

یادداشت شخصی (فقط برای شما) _________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

 _________________________________________________________________________

 

4- اعتماد به نفس

 اعتماد به نفس در فروش به سادگی به دست نمی آید، بررسی کنید تا ببینید فروشنده شما چقدر می تواند خود را به جای مشتریان بگذارد و با آن ها راحت ارتباط برقرار کند؟  

به سوالات زیر از 1 تا 10 نمره دهید. 1 به معنای اعتماد به نفس بسیار ضعیف و 10 به معنای اعتماد به نفس بسیار بالا است.  
 

1- اعتماد به نفس فروشنده در استفاده از اسکریپت فروش تهیه شده چگونه است؟ نمره: ___.
 

2- اعتماد به نفس فروشنده در مقابل جواب رد شنیدن از سوی مشتری چگونه است؟  نمره: ___.
 

تفکر: 

بازخورد برای فروشندگان

_________________________________________________________________________

 _________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

 

یادداشت شخصی (فقط برای شما) _________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

 _________________________________________________________________________

 

5- انرژی

انرژی بالا، خیلی سریع به دیگران نیز انتقال می یابد و به نحو بسیار مثبتی بر روی طرز فکر مشتریان بالقوه شما اثرگذار خواهد بود. اما حفش همیشگی انرژی آن هم در سطوح بالا، کار دشواری است. آیا فروشندگان شما می توانند همیشه پرانرژی باشند؟ در پاسخ به سوالات زیر گزینه بله / خیر را انتخاب کنید:
 

1- آیا فروشنده شما می تواند در اغلب مواقع، انرژی خود را (در سطحی بالا) حفظ کند؟ بله / خیر.
 

2- آیا فروشنده شما تحت تأثیر انرژی مشتری مورد نظر قرار می گیرد؟ بله / خیر.
 

3- آیا می توانید بگویید که فروشنده شما از ارتباط داشتن با مشتریان لذت می برد؟ بله / خیر.
 

اتاق توسعه

 بازخورد برای فروشندگان

_________________________________________________________________________

 _________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

 

یادداشت شخصی (فقط برای شما) _________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

 _________________________________________________________________________

 

 6- ارتباط:

مردم ترجیح می دهند از کسانی خرید کنند که آن ها را دوست دارند. فروشنده شما چقدر شخص محبوبی است؟

به سوالات زیر از 1 تا 10 امتیاز دهید:

امتیاز 1 به معنای خیلی کم و امتیاز 10 به معنای خیلی زیاد است.  

 

1- سطح مشارکت فعال فروشنده در ارتباط با مشتریان. نمره ___.
 

2- سطح ارتباطات دوستانه و نزدیک فروشنده با مشتریان . نمره ___.
 

3- سطح محبوبیت فروشنده در نظر مشتریان. نمره ___.
 

تفکر:

بازخورد برای فروشندگان

_________________________________________________________________________

 _________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

 

یادداشت شخصی (فقط برای شما) _________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

 _________________________________________________________________________

 

7-  مهارت گوش دادن

 فروشندگان بزرگ، بیش تر از آن که صحبت کنند، گوش می کنند و به این ترتیب، خیلی خوب از نیازهای مشتری خود آگاه می شوند. فروشنده شما چقدر به حرف مشتریان خود گوش می دهد؟

به سوالات زیر را با انتخاب یکی از دو گزینه بله / خیر پاسخ دهید:
 

1- آیا فروشنده شما بیش تر از این که گوش کند، حرف می زند؟ بله / خیر.
 

2- آیا فروشنده شما حرف مشتری را قطع می کند ؟ بله / خیر.
 

3- وقتی مشتری اطلاعات ناقصی ارائه می دهد، آیا فروشنده شما متوجه این مورد شده و سعی می کند تا فعالانه پاسخ های بیش تری از مشتری به دست آورد؟ بله / خیر.
 

تفکر:

بازخورد شما به فروشنده

_________________________________________________________________________

 _________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

 

یادداشت شخصی (فقط برای شما) _________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

 _________________________________________________________________________

 

بازخورد نهایی برای هر یک از مشتریان شما

بازخورد خود را برای هر یک از 7 ویژگی فوق، با هم مقایسه کنید.

سپس یک مورد را که فروشنده شما حتما باید در تماس تلفنی آینده خود بهبود بخشد انتخاب کنید :

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

 _________________________________________________________________________

منابعاوج
تگ ها
نحوه عملکرد فروشندگان ارزیابی عملکرد فروشندگان
نویسنده : احسان صدیقی

این مقاله را به اشتراک بگذارید

Alternate Text

مقالات مشابه