1398/02/08

طبق گفته های باهوش ترین فروشندگان جهان، این 5 واژه جادویی می توانند "نه" را به "بله" تبدیل کنند

چالش شما این است که همزمان که درباره مخاطب خود بیشتر یاد می گیرید، سعی کنید این مکالمه را ادامه دهید.
 

اوج بگیرید: فرقی نمی کند که شما خردکن بفروشید یا روغن مار یا هر چیز دیگری، در دنیای کسب و کار، فروش به معنای داشتن گفتگوهای معنی دار است و چون هیچ کس دوست ندارد که ناخواسته طرف صحبت دیگران قرار گیرد، لحظه ای که شما شروع می کنید تا مخاطب خود را تحت تاثیر قرار دهید، در واقع او را از دست داده اید.  

این اصل، حتا در مکالمات چهره به چهره یا آنلاین نیز صادق است. برای اینکه در نهایت چیزی را به فروش برسانید، باید مکالمه ای را دنبال کنید که:

 1) طی آن به اندازه کافی در مورد مشتری بالقوه یاد بگیرید.
 2) پیشنهاد معامله ای بدهید که برای این مشتری بالقوه، معقول باشد.

یک جمله پنج کلمه ای که می تواند یک مکالمه فروش را به نحو مثبتی طولانی کند این است: "فقط از روی کنجکاوی می پرسم، ..."
 

به عنوان مثال، فروشندگان تازه کار و افرادی که به عنوان بخشی از کار خود (به عنوان مثال بیشتر کارآفرینان) به کار فروش می پردازند، وقتی که از زبان مشتری کلمه "نه" یا " علاقه ای ندارم" را می شنوند، خجالت می کشند. اما در واقع، شنیدن پاسخ منفی، بخش بسیار مهمی در پیشبرد گفتگوی فروش است.
 

بیایید فرض کنیم که شما در حال صحبت با یک مشتری بالقوه هستید و او به شما می گوید: "با عرض پوزش، به محصول شما علاقه مند نیستم". شما سه راهکار در مقابل خود دارید:
 

1- تسلیم شوید، در این صورت احتمال فروش محصول، صفر درصد است.

2- صحبت کردن را ادامه دهید و امیدوار باشید که ذهنیت مشتری تغییر کند. در این صورت، احتمال فروش یک درصد است.

3- متوجه شوید که دلیل این پاسخ منفی چیست. در این صورت احتمال فروش محصول، بین 10 تا 50 درصد - بسته به مهارت های فروش شما - خواهد بود.


مسلما شما می خواهید گزینه 3 را امتحان کنید. اگر شما با کلماتی ساده مثل "چرا؟" یا "چرا نه؟" دلیل ناخرسندی مشتری را بپرسید، به احتمال قریب به یقین، او پاسخ منفی خود را تکرار خواهد کرد.

 

اما وقتی با عبارت "فقط از سر کنجکاوی می پرسم..." این گفتگو را ادامه می دهید،  رفتار شما کاملا معقول و منطقی به نظر خواهد رسید، برای نمونه به گفتگوی زیر توجه کنید:

مشتری بالقوه: "من به محصول/خدمت شما علاقه مند نیستم."

شما: بله، من کاملا درک می کنم. اما فقط از روی کنجکاوی می پرسم، چرا علاقه مند نیستید؟ "

چرا این روش جواب خواهد داد؟
 

با گفتن "کاملا درک می کنم" شما به مشتری خود می فهمانید که پاسخ "نه" را شنیده و به آن احترام می گذارید. سپس، با استفاده هوشمندانه از عبارت "فقط از سر کنجکاوی ..."، شما از مشتری خود خواسته اید بدون اینکه شما را سرزنش کند و یا احساس کند مورد آزار قرار گرفته است، به شما نکات مهمی بیاموزد.
 

در این شرایط، یکی از این سه مورد پیش خواهد آمد:
 

1- مشتری از پاسخ دادن طفره می رود، در این صورت شما در این مکالمه توفیقی نخواهید داشت. از آنجا که به نظر می رسد مشتری تمایلی به ادامه این گفتگو ندارد، بهتر است که مودبانه مکالمه را پایان دهید.

2- مشتری دلیلی ارائه می کند که به شما نشان می دهد، این سرنخ، قابل ملاحظه نیست. برای مثال می گوید: "ما تصمیم به تعطیل کردن شرکت گرفته ایم ". حال که دلیل پاسخ منفی مشتری را می دانید و متوجه شده اید که این مشکل را شما نمی توانید حل کنید، مودبانه مکالمه را پایان دهید.

3- دلیل پاسخ منفی مشتری، ارزش ادامه دادن این گفتگو را دارد، دلایلی مانند این که "تامین بودجه این پیشنهاد، از عهده ما خارج است" یا "ما قبلا از شرکت ... [که رقیب شما محسوب می شود] خرید کرده ایم". اکنون که می دانید که در ذهن مشتری تان چه می گذرد و می توانید از این نکته، به نفع خود استفاده کنید.
 

برای این منظور، از جمله جادویی دوباره استفاده کنید، به این نمونه گفتگو توجه کنید:
 

مشتری بالقوه: "بودجه ما از پس این هزینه بر نمی آید"

شما: "من درک می کنم. فقط از  سر کنجکاوی می پرسم، اولویت های بودجه شما در حال حاضر چیست؟"

یا این نمونه:

مشتری بالقوه: "ما در حال حاضر از شرکت ... [رقبا] محصول مشابهی را خریداری کرده ایم".

شما: "خب، من این را نمی دانستم. فقط از سر کنجکاوی می پرسم، دوست داشتید که این شرکت ... (رقیب) چه کاری یا خدمتی برای شما انجام می داد که در حال حاضر آن را ارائه نمی کند؟"

منابعinc
تگ ها
اصول بازاریابی صحیح روش مکالمه صحیح با مشتریان اصول مکالمه موفق
نویسنده : احسان صدیقی

این مقاله را به اشتراک بگذارید

Alternate Text

مقالات مشابه