1398/02/08

5 اشتباه رایج فروشندگان در هنگام بستن قرارداد فروش و راهکار اجتناب از آن ها:

اوج بگیرید: فروشندگان تازه کار ممکن است گاهی در بستن قراردادها دچار مشکل شوند. در این مقاله به 5 مورد از رایج ترین اشتباهات در کار فروش و ارائه راهکاری برای پیشگیری از این اشتباهات اشاره می شود:

 

1- ادامه دادن گفتگو برای بیان مزایای بیش تر محصول

وقتی مشتری از شما می خواهد که به صورت کتبی با او در ارتباط باشید، باید فرآیند پرزنت خود را متوقف کنید. اگر همچنان اصرار به فروش محصول خود داشته باشید، این کار شما به مشتری شما نشان می دهد که از اعتماد به نفس کافی برخوردار نیستید و این باعث می شود تا به صورت ناخودگاه آن ها تمایل خود به خرید را از دست بدهند.

یک رویکرد بهتر: "عالی است، پس من یک نمونه قرارداد را برای امضا به شما ارسال می کنم." پایان داستان!
 

2- قراردادهای تاخیر دار و یا در حال انقضاء

حرف حساب: تا تنور داغ است، نان را بچسبانید! هنگامی که از مشتری درخواست سند رسمی را می شنوید، فورا یک نمونه قرارداد را ارسال کرده و از او درخواست امضا کنید. با هر لحظه تاخیر شما، انرژی شما و انگیزه مشتری تان کاهش یافته و شانس از دست دادن این فرصت فروش را افزایش می یابد. صرفا به این دلیل که یک توافق زبانی با مشتری حاصل شده است، نباید آسوده خاطر باشید. تا زمانی که امضای مشتری پای قرارداد ثبت نشود، هیچ چیز رسمی نیست، بنابراین لازم است تا پیگیری های روزانه خود را ادامه دهید.
 

3- تغییر شرایط کلیدی - از جمله قیمت.

اگر بر سر یک قرارداد به موافقت رسیدید، باید به شرایطی که مشتری شما بر آن اساس تصمیم به خرید از شما گرفته است، احترام بگذارید. تغییر شرایط قرارداد در آخرین لحظه - مانند افزایش هزینه ها و ...- نباید مانع این شود که شما نسبت به تعهدات قبلی خود بی توجهی نشان دهید درغیر این صورت کسب و کار خود را نابود کرده اید چرا که در دنیای رقابت، حسن شهرت همه چیز است!
 

4- افزودن محصولات یا خدمات دیگر.

من کاملا با آپ سلینگ موافقم، ولی تلاش برای آپ سلینگ؛ آن هم در زمانی که قرارداد شما در حال انعقاد است - به خصوص در مورد قراردادهای استراتژیک و باارزش - کار بسیار احمقانه ای است! ابتدا باید قرارداد اولیه را ببندید و بعد در پی آپ سلینگ باشید.

انجام این کار در زمان نادرست، سبب می شود تا معامله شما به تاخیر بیافتد و حتا یا از دست برود.
 

5- مذاکره بیش از حد بر روی قرارداد

همه خریداران باهوش دوست دارند تا وکیل شان قرارداد را بازبینی کرده و سپس توافق نهایی را انجام دهند. پس اگر پای وکیل به میان آمد، بهتر است از قبل، سه مورد از ده مورد بندهای قراداد خود را - که برای تان از بقیه موارد مهم تر هستند - انتخاب کرده و بر سر باقی موارد مذاکره و توافق نمایید.

فراموش نکنید که شما نیز برای خودتان، شرکت و رئیس تان، حکم وکیل را دارید. مذاکرات طولانی، برای موکلان شما گران تمام می شوند. پس سعی کنید برای خود و مشتری تان خط قرمزها و ضرب العجل هایی تعیین کرده و قراردادها را هر چه زودتر به انجام برسانید.

منابعinc
تگ ها
اشتباهات رایج فروشندگان ایرادات متداول فروش
نویسنده : احسان صدیقی

این مقاله را به اشتراک بگذارید

Alternate Text

مقالات مشابه