1398/02/08

3 محور فروش در کلاس جهانی

با تمرکز بر روی افراد، فرآیند و فرهنگ خود، برنده بازی فروش شوید.
 

اوج بگیرید: در دنیایی مملو از استارت آپ های عالی و کارآفرینان نابغه، رقابت به قدری فشرده است که شنیدن اخبار مربوط به شکست استارت آپ ها و یا جنگ بر سر فروش، امری عادی شده است. نکته عجیب این است که این شکست ها، به دلیل نبود نیروی کار ماهر، عدم تامین بودجه کافی و یا محصولات و خدمات نیست، بلکه تنها دلیل آن ضعف در بازی فروش است.

در یک استارت آپ، هیچ چیز مهم تر از توانایی فروش نیست، با این حال شرکت های اندکی هستند که به اهمیت آن به درستی پی برده اند. پاسخ هر مشکلی که به فروش مربوط می شود، حول سه محور ساده می گردد که در ادامه به آن اشاره می کنیم:
 

افراد

در محور نخست، شما باید افراد مناسبی را در اختیار داشته باشید. بزرگ ترین اشتباهی که اغلب کسب و کارها در حوزه فروش مرتکب می شوند، این است که برای سطوح مدیریتی سازمان، اهمیت کافی قائل نمی شوند. وقتی رقم فروش پایین است، آسان ترین کار ممکن، سرزنش کردن تیم فروش است. اما فراموش نکنید که اشکال اصلی از جانب مدیران سازمان شما است. استخدام فروشندگان مجرب بسیار مهم است، اما اگر مدیر آن ها فرد شایسته ای نباشد، از توانمندی های تیم فروش شما به شدت کاسته خواهد شد.
 

فرآیند

در محور دوم، یک فرآیند استراتژیک باید به درستی به اجرا درآید. پس از این که افراد مناسبی برای تیم فروش خود انتخاب کردید، لازم است تا دقیقا مشخص کنید که چه اقدامات و فعالیت هایی را از آن ها انتظار دارید؟  هر یک از اعضای تیم فروش شما، چه تعداد تماس باید با مشتریان بالقوه داشته باشند؟ پس از برقراری تماس، چه کاری باید انجام دهند؟ قبل از این که تماس خود را پایان دهند، چه نکاتی را باید به مشتریان بالقوه انتقال دهند؟ از چه کانال های دیگری برای رسیدن به مشتریان، می توانند استفاده کنند؟ وقتی با اعتراض و شکایت مشتریان مواجه می شوند، چه برخوردی باید داشته باشند؟ تیم فروش شما کدامین مشکل مشتریان بالقوه را می تواند حل کند؟ چگونه؟
 

مدیران شما باید پرکارترین افراد سازمان شما باشند، آن ها باید به صورت پیوسته تحت آموزش قرار بگیرند و تمامی تیم خود را به پاسخگویی صحیح در برابر مشتریان و دیگر وظایفی که به آن ها محول شده است، ملزم کنند.
 

فرهنگ

محور سوم، محور فرهنگ است. فرهنگ به این معنا نیست که شما باید حتما در سازمان خود اتاق استراحت داشته باشید. قطعا ارائه چنین امکاناتی بسیار خوب است، اما آن ها هیچ ارتباطی با فرهنگ سازمانی شما ندارند. فرهنگ سازمان به عنوان مجموعه ای از قوانین و ارزش ها تعریف شده است که باید در تمامی سطوح سازمان- از بالا به پایین – به درستی اجرا شود.

اگر مدیران شما، افرادی منضبط، سختکوش و متعهد باشند، فرهنگ تیم آن ها تیز چنین خواهد بود. همواره کارمندان به رفتار مدیران و سرپرستان خود می نگرند و از آن الگو می گیرند. پس اگر تیم قوی می خواهید، ابتدا از مدیران خود شروع کنید.

بزرگ ترین پاداش ها در زندگی اغلب در دل کوچک ترین جزئیات یافت می شوند. یافتن افرادی مناسب، ایجاد یک فرآیند جامع و نیز برقراری یک فرهنگ سازمانی قوی در تمامی سطوح سازمانی، نه آسان است و نه مشکل. پس به جای این که خود را با آمار و ارقام گول بزنید، پیشرو باشید و بازی فروش را با کمک این سه محور برنده شوید.

منابعinc
تگ ها
محورهای کلیدی فروش عناصر مهم فروش
نویسنده : احسان صدیقی

این مقاله را به اشتراک بگذارید

Alternate Text

مقالات مشابه