1398/02/08

فروش دیگر به هوش هیجانی وابسته نیست

اوج بگیرید: این روزها فشار زیادی بر روی تیم های فروش است، مشتریان امروزی بسیار باهوش تر از گذشته هستند و تقریبا به تمامی اطلاعاتی که بخواهند- مانند کیفیت و قیمت محصول، دمو، نظرات دیگر مشتریان و ... - می توانند به راحتی دست بیابند و تنها با یک بسته گارانتی یا خدمات پس از فروش از شما راضی و خشنود نخواهند شد.  مشتریان امروزی به ایجاد روابط بلندمدت با فروشندگان و تامین کنندگان علاقمند هستند. برای نمونه، مدل های کسب و کار آبونمانی (subscription models) بسیار فراگیر و محبوب شده اند و مشتریان نیز انتظار دارند که نسخه های جدید محصول، ارتقاء یافته و از محصول مورد نظر پشتیبانی پیوسته و عالی صورت گیرد.

 

مشتریان هستند که منحنی فروش را تعریف می کنند و فروشندگان باید پیرو نظرات آن ها باشند

من با بارون متیوز، رئیس و مدیر عامل شرکت میلر هایمن گروپ ( (Miller Heiman Group - یک شرکت متخصص در آموزش تیم های فروش – مصاحبه ای داشتم. او و تیمش مطالعات گسترده ای در مورد تجربه مشتری و نیز چالش ها و فرصت های پیش روی تیم های فروش در دنیای امروزی انجام داده اند. متیوز معتقد است که فروش امروزی دیگر تماما به هوش هیجانی وابسته نیست، بلکه فروشندگان باید باهوش، آگاه و الهام بخش باشند.

در واقع متیوز از واژه " هوش الهام بخش" استفاده کرد که به معنای کمک به مشتری به گونه ای است که به حل مسئله از یک مسیر تازه بیاندیشد و به این سوال پاسخ دهد که چگونه یک محصول یا خدمت به او در این مسیر یاری خواهد رساند. مشتریان می دانند که چه می خواهند، آن ها اطلاعات محصول شما را در اختیار دارند، حتی ممکن است نحوه استفاده از آن را نیز بدانند، بنابراین اگر با تیم فروش تماس می گیرند، قطعا در پی یافتن پاسخ پرسش هایی هستند که نمی دانند. آن ها می خواهند بدانند که این محصول در بلند مدت به چه کار آن ها خواهد آمد و یا این که کسب و کارشان با استفاده از آن چگونه می تواند بهبود یابد؟"

 

فروشندگان باید مشتریان خود را خیلی عمیق تر بشناسند

در گذشته ای نه چندان دور، فروشنده می توانست با کمی تحقیقات درباره مشتری خود اطلاعاتی از قبیل علایق مشترک، مدرسه مشترک، ارتباطات متقابل و یا تاریخچه شرکت او را به دست آورد و این اطلاعات به مبنای یک رابطه خوب و پویا با مشتری تبدیل می شد. اما امروز این اطلاعات کافی نیستند.  مشتریان امروز بسیار پیچیده تر از قبل شده اند و فرض می کنند که شما همه چیز را درباره آن ها می دانید، آن ها انتظار دارند که شما همه چیز را درباره فرصت ها و چالش ها، رقبا، سرمایه داران و دیگر موارد مهم در کسب و کارشان بدانید؛ آن ها از شما انتظار دارند، راه حلی را که در نظر نگرفته اند، از زبان شما بشنوند.

متیوز به اهمیت CRM اشاره می کند و می گوید: فروشنده ها باید به شیوه ای متفاوت درباره مدیریت ارتباط با مشتری فکر کنند، این سیستم باید به فروشنده ارزشی مثبت اضافه کند. آن ها باید دوباره به مفاهیمی مانند فروش و بازاریابی بیاندیشند، حالا دیگر فروشنده ها باید بازاریابان محتوا باشند و به مشتریان منظر و دیدگاهی جدید هدیه دهند، این منظر جدید الهام بخش آن ها خواهد بود. 

 

مشتری از شما می خواهد که او را چندین گام به پیش ببرید

پیتجران بویتن (Pieterjan Bouten) مدیر عامل شرکت شاوپد (Showpad) –یک شرکت ارائه خدمات آموزشی به تیم های فروش با استفاده از هوش مصنوعی- معتقد است که : " تجربه فروش باید برای هر مشتری کاملا متناسب و شخصی سازی شده باشد. برای نمونه در شرکت ما، مشتری می تواند محصول/ خدمتی را آزمایش و تجربه کند بدون این که نیاز باشد محصول واقعی را خریداری نماید. فروشندگان امروزی باید بتوانند یک ارزش مستمر را به مشتریان خود ارائه دهند و بنابراین باید دانش خود را همیشه به روز نگاه دارند. "

برخی می گویند که ممکن است فروش در آینده وجود نداشته باشد، اما با توجه به مطالبی که در این مقاله از قول دو تن از با تجربه ترین افراد در حوزه فروش شنیدیم، فروش همچنان به کار خود ادامه خواهد داد، اما چرخه فرآیند فروش جامع تر خواهد شد، فروشندگان نیز به تبع آن به سطح هوش عاطفی، ذهنی و هوش الهام بخش بالاتری نیاز خواهند داشت. 

منابعInc
تگ ها
فروشنده موفق ویژگی های فروشنده موفق فروش پیشبرد اوج
نویسنده : احسان صدیقی

این مقاله را به اشتراک بگذارید

Alternate Text

مقالات مشابه