1398/02/08

11 اشتباه مهلک در فروش (فصل اول)

اوج بگیرید: فروش فرایندی پیچیده و حساس در دنیای توسعه یافته امروز محسوب می شود. دقت به ظرایف کار و همچنین توجه به نکات مهم کلیدی و بایدها و نبایدهای فروش به بازاریابان کمک می کند تا عملکرد خود را اصلاح کنند و فروش بهتری داشته باشند. در این مقاله و در چند فصل 11 اشتباه بزرگ در زمینه فروش را با یکدیگر بررسی خواهیم کرد.

 

اگر خواهان تکمیل فروش هستید، باید از این اشتباهات اجتناب کنید

 

1-آشنا نبودن با خریدار

تلاش برای فروش به آن دسته از مشتریانی که با مشتری ایده آل شما تفاوت فاحشی دارند، یک استراتژی از پیش بازنده و غلط است. اگر صنعت یا محصول شما برای مشتری هدف، مناسب نباشد، احتمالا تماس و پیگیری شما سبب آزردگی مشتری شده و به اهداف تان نخواهید رسید. اگر مشتریان آزرده خاطر شوند، کسب و کار شما آینده ای نخواهد داشت. بنابراین بسیار مهم است که مشتریان کلیدی خود را حتی پیش از این که تلفن را بردارید و یا ایمیلی ارسال کنید، بشناسید. 

دن پری (Dan Perry)، مدیرعامل شرکت  مشاوره "Sales Benchmark Index" ، به فروشندگان توصیه می کند که این سه سوال را از خود پرسیده و پاسخ دهند:

الف- شما می توانید بزرگ ترین مشکل چه کسی را حل و فصل کنید؟

ب-کدام مشتری شما می تواند بزرگ ترین حاشیه سود آوری را برای شرکت شما ایجاد کند؟

ج-کدام مشتریان از کسب و کار شما بیش از بقیه راضی و خشنود هستند؟

پس از این که مشخصات مشتری هدف خود را شناسایی کردید؛ از وب سایت های شرکت، گزارش های صنعت، رسانه های اجتماعی و یا ارجاعات برای یافتن سرنخ های مناسبی که به فرآیند فروش شما کمک می کند، بهره بگیرید. کافی است کمی زمان اختصاص داده و درباره جنبه های مناسب و مختلف کسب و کار مشتری هدف تان در راستای تکمیل فروش، تحقیق کنید.

تمرکز بر گروه شرکت هایی که در زمره مخاطبان هدف شما قرار دارند، سبب می شود تا در زمان مورد نیازتان برای تحقیق، صرفه جویی شود. به عنوان مثال، اگر شما بخواهید به شرکت هایی که در حوزه مواد غذایی خاصی فعالیت دارند، محصول یا خدمت خود را بفروشید، نقاط ضعف مشترک بسیاری را می توانید در همه آن ها بیابید و در پی رفع آن باشید.

 

2- حل مسئله اشتباه

در اغلب مواقع، فروشندگان فقط محصول خود را می بینند و تنها بر روی محصول، عناصر آن و مزایای کسب و کاری آن متمرکز می شوند. اما این استراتژی خود محور، تنها سبب می شود که فروشنده از ایجاد یک ارتباط عمیق و دوجانبه با مشتریان بالقوه محروم بماند.

بر اساس گفته های جیل راولی (Jill Rowley)- متخصص در امر فروش اجتماعی- سه سوالی که می تواند به فروشندگان در تشخیص مسئله صحیح  درباره یک مشتری خاص کمک کند، عبارتند از :

الف-چرا محصول یا خدمت من؟

ب-چرا شرکت من؟

ج-چرا الان؟

تماس اولیه فروشنده با مشتری هدف، باید در حوزه ای مرتبط باشد و ارزشی جذاب برای مشتری ارائه دهد.

زمانی که متوجه شدید که محصول یا خدمت شما برای مشتری جذاب است، سعی نکنید که بلافاصله معامله خود را ببندید.

دب کالورت (Deb Calvert) متخصص بهره وری فروش معتقد است: " این اتفاق معمولا در تماس های سرد و یا ایمیل های سرد می افتد، فروشندگان پیشنهاد ارزش جذاب را با پیشنهاد راه حل اشتباه می گیرند. منظور از هر تماس اولیه ای، این است که بتوانید یک زمان مناسب برای گفتگو با مخاطب خود پیدا کنید و تنها راه کار پیدا کردن چنین زمانی، این است که به مخاطب خود ارزشی جذاب و مرتبط پیشنهاد دهید."

اگر به این سوالات فکر کنید و از پیش پاسخی قانع کننده برای آن داشته باشید، می توانید برای مشتری بالقوه خود توضیح دهید که محصول یا خدمت شما چگونه می تواند مشکلی از مجموعه چالش های جدی او را حل کند و به این ترتیب مسیری برای یک تعامل بلندمدت و سازنده را فراهم خواهید آورد.

تگ ها
فروشنده موفق ویژگی های فروشنده موفق فروش پیشبرد اوج
نویسنده : احسان صدیقی

این مقاله را به اشتراک بگذارید

Alternate Text

مقالات مشابه