1398/02/08

11 اشتباه مهلک در فروش (فصل دوم)

اوج بگیرید: در ادامه فصل قبل و از جمله اشتباهات مهم در فرایند فروش تمرکز نکردن به حضور در رسانه ها و همین طور موضوع عدم  توجه به آماده سازی شرایط برای ایجاد یک موقعیت فروش است.

3- آماده نبودن

حاضر شدن بر سر یک قرار فروش، آن هم بدون برنامه و طرح قبلی؛ اشتباه رایجی است که از اکثر فروشنده های تازه کار و حتی کهنه کار سر می زند و هر یک هم دلایل مختلفی برای این اشتباه دارند. تازه کارها ممکن است استرس کار تازه را داشته باشند و ندانند که چطور می توان خود را برای فروش تلفنی آماده کرد؛ فروشندگان با تجربه نیز ممکن است فکر کنند که به اندازه کافی تجربه دارند که نیازی نباشد تا خود را برای یک موقعیت فروش از پیش آماده سازند. اما اختصاص زمانی به تفکر استراتژیک درباره تماس های فروش آتی به شما کمک می کند تا تعاملات خود را به شیوه ای موثرتر پیش ببرید.

آلیس هیمان – مربی فروش- به فروشندگان توصیه می کند که به خروجی های ایده آل این جلسه – هم از منظر مشتری و هم از منظر خود - بنگرند. چه سوالاتی باید از مشتری بپرسید که او مطمئن شود این محصول برایش مناسب خواهد بود؟ چند سوال را در نظر بگیرید و آنها را بنویسید. این یک گام کلیدی است و می تواند یک سند مرجع مفید برای پیشبرد جلسات فروش باشد. حتی می توانید تماس تلفنی خود را با یکی از همکاران تان تمرین کنید، این تمرین به شما کمک می کند تا در شرایط واقعی، بهتر اعصاب خود را کنترل کنید.

نکته کلیدی:

در پی یافتن این باشید که هر مذاکره ای با مشتری حتی اگر به تکمیل معامله نرسد، چه حداقل نتیجه ای برای شما باید داشته باشد.

4- دیجیتالی نشدن

جیمی شانکز – متخصص در امر فروش اجتماعی- می گوید که کسب و کار او یک بار تقریبا تا مرز ورشکستگی پیش رفته است؛ تنها به این دلیل که از مزایای حضور آنلاین در رسانه های اجتماعی غافل مانده بود. اما هنگامی که در لینکدین و توئیتر فعالیت خود را آغاز کرد و در کنار آن برای خود یک وب سایت عالی و با کیفیت راه اندازی نمود، کسب و کارش نیز جان دوباره ای یافت. او می گوید داده ها نشان می دهند که من تنها نیستم و این اتفاقی است که برای کسب و کارهای بسیاری رخ داده است.

شانکز متوجه شد که 75% آموزش مشتریان پیش از زمانی اتفاق می افتد که یک مدیر اجرایی فروش، اولین تماس خود را با مشتری برقرار کند و هر یک از مشتریان پیش از هر گونه خریدی به طور متوسط هفت و نیم بخش از محتوای تولیدی شرکت شما در شبکه های اجتماعی را مطالعه کرده اند.

خریداران تا زمانی که 57% از فرایند خرید را طی نکرده باشند با تامین کنندگان و فروشنده ها تماس نخواهند گرفت. این بدان معنا است که مشتریان شما مسئله خود را تعریف کرده و نظرات خود را شکل داده اند و از شما توقع دارند که راه کارهای موثری به آن ها ارائه دهید. آن ها خود درباره محصولات بالقوه مورد نیازشان تحقیق می کنند و همه این کارها را با جستجو در اینترنت انجام خواهند داد.

در دنیای دیجیتالی امروز، بازاریابی مبتنی بر محصول که پیوسته بر ویژگی ها و مزایای محصول تاکید می ورزد محکوم به شکست است. شما باید در پلتفرم های اجتماعی که مشتریان تان در آن فعال هستند نظیر لینکدین، توئیتر و فیسبوک، حضور داشته باشید.

محتوای وب سایت شما باید بتواند مسائل را به نحوی تعریف کند که مشتری کسب و کار خود را در آیینه آن ببیند.  در حالت ایده آل شما باید بتوانید یک لحظه " آها، فهمیدم" را برای مشتریان خود پدید آورید. در این شرایط، شما می توانید محصول خود را به عنوان بهترین راه حل پیش روی مشتریان تان قرار دهید.

 

جهت مطالعه فصل قبل اینجا کلیک کنید

تگ ها
فروش کسب و کار توسعه دهنده موفقیت استراتژی فروش
نویسنده : احسان صدیقی

این مقاله را به اشتراک بگذارید

Alternate Text

مقالات مشابه