1398/02/08

11 اشتباه مهلک در فروش (فصل سوم)

اوج بگیرید: در ادامه بررسی دقیق اشتباهات مهم و رایج در فروش 3 بخش دیگر را مرور خواهیم کرد. 

5- دیر شروع کردن

فرآیند خرید مشتری طی مراحل خاصی شکل می گیرد: شناسایی مشکل، ارزیابی گزینه ها، تعریف یک راه حل و نهایتا تصمیم گیری. اکثر فروشندگان وقتی به این فرآیند راه می یابند که مشتری در حال بررسی گزینه های مختلف است، اما متخصصان حوزه فروش عقیده دارند که این برای فروشنده، خیلی دیر است. تحقیقات صورت گرفته از سوی گروه آبردین (Aberdeen Group) نشان می دهد که به طور متوسط، سازمان ها تنها 16% سرنخ های فروش خود را به معامله تکمیل شده تبدیل می کنند و این 16% درصد به خودی خود جزء فرصت های آماده فروش به حساب می آیند. کسب و کارها می توانند با وارد شدن زودهنگام به بازی خرید- یعنی در مرحله ای که مشتری سعی دارد مساله را برای خود تعریف کند- این نرخ را افزایش دهند.

 

6-نشناختن همه خریداران تان

این یک اشتباه رایج است: شما با مشتری بالقوه ای که به نظر می رسد در سازمان خود، موقعیت بالایی دارد و به محصول شما علاقمند است، تماس می گیرید- و این کار را تا زمانی که فرد مورد نظر دیگر تماس های شما را پاسخ ندهد، ادامه می دهید! البته برای ناکامی این روش، دلیل منطقی و خوبی وجود دارد: امروزه در کم تر کسب و کاری می بینیم که یک نفر به تنهایی همه تصمیم ها را اتخاذ می کند و اگر شما دیگر تصمیم گیرندگان سازمانی را نشناسید، برای تبدیل سرنخ فروش به یک معامله کامل، کار سختی در پیش خواهید داشت.

هیمان (Heiman)- مربی فروش- توصیه می کند که در ابتدای مکالمات خود با مشتری، صادقانه از او بپرسید که چه اشخاص دیگری در فرآیند تصمیم گیری مشارکت دارند. پس از دانستن این موضوع، سعی کنید با خریدار ابراز همدردی کنید و از منظر او به مسائل بنگرید و با نگرانی های او آشنا شوید. سپس بر آن اساس، فروش خود را هدف گذاری کنید. مسئول خرید، می خواهد تا در هزینه های خود صرفه جویی کند در حالی که مدیرعامل قصد دارد تا رشد کسب و کارخود را افزایش دهد.

از شخصی که در حال گفتگو با او هستید، بپرسید:" من چگونه می توانم به شما کمک کنم تا نظر مساعد بقیه افراد تیم هیئت مدیره را (نسبت به این خرید ) به دست آورید؟"

 

7-تمرکز بر سهم خود

فروشندگان، پیوسته و آشکارا فشار روانی دست یابی به اهداف فروش ماهانه خود را احساس می کنند و این امر، گاهی بر عملکرد و تلاش های آن ها تاثیر منفی می گذارد. آن ها ممکن است در زمان های خاصی مثلا پایان ماه یا فصل، به خریداران فشار وارد کرده و سعی کنند مذاکره ها را با سرعت بالاتری پیش ببرند یا حتی تخفیفات غیرمنطقی به مشتریان خود بدهند (که بر روی نظر مشتریان نسبت به ضرر از دست دادن محصول؛ تاثیر ناخوشایندی خواهد داشت و نیازی به ذکر نیست که در مراحل بعدی فرآیند فروش، بسیار سخت است که بتوان مشتری را نسبت به پرداخت بیش تر قانع کرد).

هیچ یک از استراتژی های فوق، استراتژی برنده ای نیستند، نه برای فروشنده و نه برای خریدار. متمرکز شدن بر روی اهرم فشار، تنها سبب می شود تا دیگر نتوانید از منظر خریدار به مسائل بنگرید و نخواهید توانست نیازهای خریداران را ببینید.

نرخ موفقیت های شما تعیین کننده است؟ میانگین بهای تعداد محصولات فروش رفته یا طول دوره فروش چطور؟ رشد صنعت و رشد حوزه هدف گذاری شما چطور؟ اگر احساس تنش کم تری داشته باشید، فروش شما استراتژیک تر و هوشمندانه تر صورت می گیرد.

اگر نمی توانید نگرانی های تان نسبت به رسیدن به اهداف و سهمیه فروش خود را کاهش دهید، شاید بهتر باشد با انجام برخی تمرینات ذهنی و یا دیگر اقدامات، استرس خود را کاهش داده و سعی کنید تا آرامش را برای خود و مشتریان بالقوه خود حفظ کنید- چرا که اگر به اضطراب خود اجازه دهید تا تعیین کننده روابط شما و مشتریان تان باشد، خروجی های منفی آن هرگز نتایج مثبتی برای شما به ارمغان نخواهند آورد.

 

نکته کلیدی:

کالورت معتقد است که در چنین شرایطی با اعتماد به نفس بالا، گفتگوی خود و مشتری تان را تا رسیدن به یک زمان مناسب به تعویق انداخته و به این ترتیب از تاثیر استرس بر گفتگوهای تان بکاهید. برای مثال به جای این که به مشتری خود بگویید: " آیا برای این که به مرحله بعد برویم آماده هستید؟ " ، به او بگویید: " چرا شما چند روزی درباره این مساله فکر نمی کنید؟ من می توانم هفته آینده تماس بگیرم." و موضوعی را پیشنهاد دهید که او در این فاصله به آن بیاندیشد.

تگ ها
فروش کسب و کار توسعه دهنده موفقیت استراتژی فروش
نویسنده : احسان صدیقی

این مقاله را به اشتراک بگذارید

Alternate Text

مقالات مشابه