1398/02/08

11 اشتباه مهلک در فروش (فصل چهارم)

اوج بگیرید: در فصل آخر این مقاله 4 مسئله مهم بررسی و پاسخ داده می شود. توجه به هرکدام از آن ها می تواند نتیجه زحماتتان را تغییر دهد.

8- گپ و گفت های هنگام غذاخوردن درباره مشتریان

آلیس هایمن، که تیم های فروش بسیاری را آموزش می دهد، داستانی را بازگو می کند: " یکی از فروشندگانی که زمانی با او کار می کردم به من می گفت که یک بار در رستوران درباره یکی از مشتریانم با یکی از دوستانم صحبت می کردم، افرادی در آن اطراف بودند که از همان شرکت مذکور بودند، آن ها صحبت های مرا شنیده بودند و پس از ناهار به سر میز من آمدند و به من گفتند به رئیس مان خواهیم گفت که دیگر هرگز با شما و شرکت تان کار نکند! "

شکست های بزرگ در فروش

هایمن می گوید: "نیازی به تکرار این مطلب نیست که شما هرگز نباید در مورد مشتریان تان بد صحبت کنید. با این حال، اگر مشتری ای دارید که برای بدگویی، یک بهانه حسابی دست تان داده است؛ لازم است تا پیش از این کار با خود بیاندیشید که اصلا چرا می خواهید با او کار کنید. اگر واقعا مشتری شما با محصول و یا حتی شخصیت تان تناسب ندارد، پس حتما یک جای کار لنگ می زند. بهتر است مستقیما با مشتریان خود – والبته در حضور مدیرتان- در این باره صحبت کنید."

 

9-ایمیل های بی پاسخ

اگر مشتری شما شرکت خود را تغییر داده است و به همین دلیل مخاطب شما آن ها را نمی خواند، این یک فرصت عالی است که با یک شرکت جدید آشنا شوید و محصول خود را به آن ها معرفی کنید. کریگ الیاس (Craig Elias)- مشاور فروش- می گوید که این تنها فرصتی نیست که شما می توانید از این ایمیل های بی پاسخ به دست آورید. احتمالا مشتری قبلی شما که از شرکتی رفته است، با شخص دیگری جایگزین شده است. می توانید مجددا با این شرکت قدیمی ارتباط برقرار کنید. این یک فرصت جدید است. سپس با مشتری قدیم خود در شرکت جدید ارتباط بگیرید، این هم از فرصت سوم!  و در نهایت هم می توانید با شخص جدید جایگزین شده تماس داشته باشید و این فرصت را نیز از آنِ خود کنید. واقعا عالی است، چهار فرصت در دل ایمیل های بی پاسخ!

الیاس می گوید هنگامی که قرار است تا اولین تماس خود را با این مشتریان بالقوه برقرار کنید، مرتکب اشتباه "بیان دقیق هر آن چه که انجام می دهید"، نشوید، مثلا از گفتن این که " من لاستیک های بسیار گران قیمتی می فروشم"، از افعال گوناگون استفاده کنید و گفتگو را کمی طولانی تر کنید. می توانید بگویید: " اگر من به شما بگویم که می توانم شما را به فروشنده برتر در صنعت تان تبدیل کنم، چه مقدار علاقمند هستید که راه کار را بشنوید؟ "

 

10- به تنهایی پیش رفتن

این کار سختی است چرا که شما به حمایت مدیر خود نیاز دارید تا تحولات سازمانی را در راستای شایستگی های تیم فروش پیش ببرد. شما در مقام فروشنده، واقعا برای سازمان ارزشمند هستید و نقطه نظرات شما بسیار مهم هستند. اگر شما در مزرعه داری خیلی خوب عمل می کنید، انتظار نمی توان داشت که در شکار حرفه ای  باشید. اگر شما در شکار کسب و کارهای تازه و فرصت های پنهان در آن بسیار خوب هستید، فقط به همان وظیفه مشغول باشید. اگر در کراس سلینگ و آپ سلینگ حرفه ای عمل می کنید، پس تنها در همان حوزه متمرکز شوید. همیشه سعی کنید تا برند خود را بسازید. به همین ترتیب تیم پشتیبانی نیز باید در ارائه خدمات به روز، سریع و حرفه ای عمل کند. از مدیران سازمان بخواهید تا بیش تر بر بخش هایی که از کیفیت کار شما می کاهند، سرمایه گذاری کنند. در نهایت مطمئن شوید که برنامه جبران خدمات شما با اهداف شرکت سازگار است. اگر بر اساس درآمدی که برای شرکت دارید، به شما پرداخت می شود، بدیهی است که به حواشی توجهی نخواهید داشت و افراط گونه به همه مشتری های خود تخفیف می دهید تا قراردادی را ببندید- شاید حتی با کاهش قیمت ها، از ارزش کار خود بکاهید- پس بهتر است با سرپرست خود درباره تنظیم مجدد ساختار حقوق و دستمزدتان بر مبنای اهداف شرکت  صحبت کنید.

نکته کلیدی:

نکته مهم در قانع کردن مدیران سازمان به سرمایه گذاری بر روی سیستم های جدید، این است که به آن ها نشان دهید که در این روش، سود بیش تر از هزینه است. سوابق خوبی گردآوری کنید و مدیریت را با نشان دادن یک بخش از کسب و کار- که در آن درآمدها به دلیل عدم کارایی سیستم اداری و یا پشتیبانی متحمل ضرر شده است-قانع کنید. 

11- یادگیری

بسیار سخت است که بخواهید تمامی مشتریان بالقوه، ایمیل های ورودی، تماس های خروجی و یک تقویم کاغذی را به شیوه های قدیمی مدیریت کنید و یا بدتر از آن، همه را در دست گرفته و با خود همراه ببرید. سیستمی داشته باشید و همه چیز را بر روی آن ذخیره کنید تا هم در زمان خود صرفه جویی کرده و هم سرنخ های تان را اولویت بندی کنید و بهره وری فروش خود را ارتقاء دهید.  حتی تیم های فروش کوچک نیز از مزایای سی آر ام –مدیریت ارتباط با مشتری- سود می برند.

خود شما نیز  اگر به درستی آموزش ندیده باشید، فرصت های مهمی را در فروش از دست خواهید داد. اگر از مدیر خود بپرسید که باید چه کاری انجام دهید و او در پاسخ به شما بگوید که باید به هدف فروش ماهانه دست یابید، بهتر است غرور خود را کنار گذاشته و از مدیر خود بخواهید تا به طور جداگانه و خاص، به شما آموزش دهد. به یاد داشته باشید که این وظیفه مدیریت سازمان است که به شما کمک کند تا در کار خود موفق شوید و مسئولیت شما نیز این است که هر جا که به کمک و حمایت نیاز داشتید، درخواست خود را بیان کنید. صرف نظر از این که مدیر شما چه جور انسانی است، با مطالعه کتاب های فروشندگان پیشرو و یا مشارکت در کارگاه های آموزشی؛ بر روی آموزش شخصی خود سرمایه گذاری کنید. مطمئن باشید که این سرمایه گذاری جواب خواهد داد.

تگ ها
فروشنده موفق ویژگی های فروشنده موفق فروش پیشبرد اوج
نویسنده : احسان صدیقی

این مقاله را به اشتراک بگذارید

Alternate Text

مقالات مشابه