1398/02/08

زمان ارزشمند خود را با این تاکتیک های احمقانه هدر ندهید

همه فروشندگان ممکن است مانند من در طول زندگی حرفه ای خود، بارها با ایده های عجیب و غریب برای فروش بیش تر برخورد کرده باشند. من در این مقاله، یکی از این ایده های احمقانه فروش را با شما در میان می گذارم و چند ایده جایگزین برای آن ارائه می کنم.

ایده های احمقانه فروش

یک فروشنده در حوزه  املاک در یک برنامه آموزشی 7 هفته ای شرکت کرده بود و طبق توصیه این برنامه برای شناخته شدن موظف شده بود تا طی یک هفته هر روز با 20 نفر تماس بگیرد. برنامه او برای هفته دوم این بود که برای این که فرد شناخته شده تری شود با 100 نفر تماس بگیرد! به او گفته شده بود که برای این که فروشنده موفق تری شود باید هر روز حداقل 20 تماس تلفنی داشته باشد.

 

چرا این ایده احمقانه است؟

1-هدف

من ابتدا به هدف یک فروشنده فعال در حوزه املاک فکر می کنم، این فروشنده باید در اصل نماینده و واسط بین فروشنده و خریدار خانه باشد. اما خرید و فروش خانه یک تصمیم یک باره نیست، این طور نیست که شما یک روز صبح از خواب برخیزید و همان لحظه تصمیم بگیرید که خانه خود را بفروشید و یا منزل جدیدی بخرید.

تصور کنید که زن و شوهری با هم بر سر میز صبحانه نشسته اند. مرد در حالی که فنجان قهوه در دست دارد و با دست دیگر روزنامه صبح را می خواند، رو به همسرش می کند و می گوید: " خب عزیزم، امروز روز بسیار خوبی خواهد بود، پس بیا خانه خود را برای فروش بگذاریم، اگر یک مشاور املاک امروز تماس گرفت به او بگو که ما مایل هستیم که خانه خود را بفروشیم!" خیلی مسخره است، این طور نیست؟

هدف یک مشاور املاک از تماس تلفنی با مردم عادی چه می تواند باشد؟ این که قبل از این که مشتری احتمالی به سراغ مشاور دیگری برود، او را تصاحب کند؟ یا این که از قصد و نیت مردم برای جابجایی و نقل مکان آگاه شوند؟

برای رسیدن به هر دوی این اهداف، استراتژی های مناسب و مختلفی وجود دارد و قطعا صرف زمان و هزینه های گزاف برای تماس تلفنی با 20 یا 100 نفر در روز یکی از این استراتژی ها نخواهد بود!

2-محتوا

اما اگر استراتژی خوب جواب داد چه؟ بگذارید ارزش تماس تلفنی روزانه با 20 یا 100نفر را محاسبه کنیم. شما فکر می کنید که این فروشنده املاک، برای کوتاه کردن زمان گفتگوی خود و تماس با تعداد بیش تری از مخاطبان خود، به آن ها چه می گوید؟  من حدس می زنم زمانی که بخشی از مخاطبان تماس های تلفنی به فکر فروش خانه خود می افتند، فروشنده مورد نظر سعی می کند تا برند خود را در ذهن مخاطب جا بیاندازد و کاری کند تا مخاطب باور کند که برند او از همه بهتر است. در این لحظات ایده اصلی فروشنده به این تبدیل می شود که تماس تلفنی به نحوی پیش رود که مخاطب بعدها هم به یاد این فروشنده بیفتد.

حال محتوای گفتگوی بعد چگونه خواهد بود؟ او احتمالا می گوید: "من می خواستم از شما بپرسم که اوضاع فروش خانه به چه ترتیب پیش رفته است و برای فروش چه کردید؟ "، قطعا این تماس مصداق بارز وقت تلف کردن است!

شاید فروشنده مورد نظر از مشتری بخواهد که آن دسته از دوستان، همکاران و یا اعضای خانواده اش که قصد فروش یا خرید ملک دارند را به او معرفی کند. اما حتی خانواده ها هم از اطلاعات دقیق یکدیگر خبر ندارند و یا این که آن را با هم به اشتراک نمی گذارند. بنابراین مشاهده می کنید که شانس این که یک فروشنده در تماس تلفنی خود به یک مشتری هدف دست یابد، بسیار کم است.

 

استراتژی های جایگزین

1-تمرکز بر دستیابی به افراد صحیح

من اگر به جای این فروشنده بودم، بجای تمرکز بر تعداد مشخصی از افراد، روی جامعه هدف متمرکز می شدم و درباره رویدادهای مختلف زندگی مثل مرگ یا جدایی که سبب می شوند تا افراد خانه خود را عوض کنند فکر می کردم و بعد از خود می پرسیدم که کدام یک از این مشتریان بالقوه من این تجربیات را داشته اند و یا دارند؟ بعد با وکلای حوزه طلاق یک شبکه تشکیل می دهم. آن ها احتمالا مشتریانی دارند که در آینده ای نه چندان دور به خدمات من نیاز پیدا خواهند کرد. حتی می توانم خود را به برنامه ریزان بیمه های بازنشستگی و یا ارائه دهندگان مراسم عروسی معرفی کنم و از آن ها بخواهم تا من و خدماتم را به مشتریان خود معرفی کنند.

قطعا همه جامعه هدف من در لحظه آماده جابجایی و نقل مکان نخواهند بود، اما من نام آن ها را برای تماس در آینده نگاه خواهم داشت.

2- حرف حساب بزنید

شما ممکن است بخواهید به مشتریان فعلی خود بگویید که همیشه یک ماه پس از نقل مکان با مشتریان خود تماس می گیرم چون در این زمان آن ها برای ایجاد تعمیرات و تغییرات در خانه بیش تر به منابع من در مراقبت و طراحی منزل نیاز خواهند داشت. آیا شما هم به ایجاد تغییرات در منزل خود فکر کرده اید؟ به مشتریانی که 4 تا 10 سال و یا بیش تر در خانه ای مانده اند و تمایل کم تری به تغییر دارند، برنامه های جذابی ارائه دهید.

3-معرفی شدن به دیگران را برای خود آسان تر کنید

این امر می تواند دشوار باشد چرا که افراد لزوما نوع معرفی مورد نظر شما را نمی دانند. شما باید بتوانید شرایطی را که مشتریان تان به خدمات شما نیاز پیدا می کنند، برای آن ها به روشنی بیان کنید. به عنوان مثال، شخصی که به بازسازی خانه ها می پردازد، باید به دنبال کسانی باشد که او را به افرادی که تازه خانه دار شده اند، معرفی کند چرا که بسیاری از صاحب خانه های جدید اغلب در عرض شش ماه پس از خرید خانه، به خدمات تعمیرات و بازسازی نیاز دارند.

من ادعا نمی کنم که مخالف استفاده از تلفن در فروش هستم، بحث من درباره اتلاف وقت با تماس های تلفنی متعدد است. شما می توانید هوشمندانه از گوشی تلفن در راستای فروش استفاده کنید، کافی است فروشنده استراتژیک تری باشید و زمان ارزشمند خود را بیهوده هدر ندهید.

منابعallbusiness
تگ ها
بازاریابی تلفنی راهکارهای مناسب برای بازاریابی تلفنی اهمیت بازاریابی تلفنی صدا
نویسنده : احسان صدیقی

این مقاله را به اشتراک بگذارید

Alternate Text

مقالات مشابه

1398/03/20

شما زیر ذره بین مشتریان تان هستید

بسیاری از صاحبان کسب ‌وکار هنوز هم به مفهوم "خدمات مشتریان" به عنوان یک فرآیند کاری پس از فروش برای رفع مشکلات مشتریانی که خرید خود را تکمیل