در یک مصاحبه چطور تیم فروش را انتخاب کنیم؟
1397/09/05

در یک مصاحبه چطور تیم فروش را انتخاب کنیم؟

اگر با یک فروشنده مصاحبه استخدامی داشتید و او از شبکه اش صحبت کرد، گفتگو را متوقف کرده و در عوض بر روی این موارد متمرکز شوید:

من این هفته داشتم با یک نفر از اعضای تیم فروش شرکتی درباره شبکه سازی صحبت می کردم. این فرد کار خود را خیلی خوب انجام می داد و در حرفه اش به سرعت پیشرفت می کرد. او از همایشی می گفت که درباره "شبکه سازی شخصی در مقابل شبکه سازی از طریق لینکدین" بود.

او می گفت که ارائه دهندگان همایش به این اشاره دارند که شبکه سازی رو در رو به معنای این است که افراد با یکدیگر وقت بگذرانند و نظر همه کارمندان شرکت نیز این بود که این فروشنده خاص، به خوبی از عهده هر دو نوع شبکه سازی برآمده است. او از لینکدین استفاده می کرد و جلسات و ملاقات های اضافی برای خود ترتیب می داد و حتی قبل از برگزاری همایش ها با افراد حاضر در آن ارتباط برقرار می کرد.

همه این ها درست، اما واقعیت این است در پایان روز، فروشندگان حرفه ای با درآمدی که خلق کرده اند، ارزیابی می شوند. این که آن ها چقدر توانسته اند به ارزش شرکت بیافزایند، چقدر در هزینه ها صرفه جویی کرده اند و یا این که کار آن ها تا چه اندازه سبب شده است که بقیه همکاران در درآمدزایی برای شرکت موفق شوند. واقعا نوع شرکت و صنعتی که فروشنده در آن فعالیت دارد، مهم نیست و در اصل ماجرا فرقی ایجاد نمی کند، فروشنده حرفه ای باید تمامی کارهای خود را به صورت حضوری انجام دهد. حتی اگر یک فروشنده هر روز هفته و 24 ساعت شبانه روز فقط شبکه سازی کند، تماس سرد بگیرد، از بازاریابی ایمیلی استفاده کند، فهرست خریداران را تهیه کند و ... باز هم  تضمینی بر موفقیت و اثربخشی او نیست. سوال اساسی این است: آیا فروشنده توانسته است معامله ای را ببندد؟ آیا توانسته  مشتریان جدیدی برای شرکت جذب کند؟ آیا توانسته است درآمد شرکت را افزایش دهد؟

 

فروش موفق مستمر است، نه شانسی

بسیاری از افراد می خواهند که به دیگران که در صنایعی متفاوت فعالیت دارند، بگویند که چگونه محصول خود را "بفروشند". در حالی که واقعا خدمات نرم افزاری از خدمات مالی متفاوت است. تجارت بیمه دنیای دیگری است. تولید با ارائه خدمات حرفه ای فرق دارد. بی شک زمینه های مشترک هم این بین یافت می شود اما اگر شما تا به حال نتوانسته اید در فروش تلفنی یا حضوری چندان موفق باشید و یا بیش از 150% موفقیت در سهم فروش خود کسب نکرده اید، احتمالا هنوز نمی دانید که چطور باید بفروشید. شاید گاهی شانس آورده اید و موفق شده اید، اما باید بدانید که استراتژی صحیح فروش موفقیت مستمر و پیوسته است و نه اتفاقی و شانسی!

من فروشندگان زیادی را می شناسم که توانسته اند یک مشتری بزرگ را به چنگ آورده و درآمد زیادی کسب کنند، آن قدر زیاد که حتی کسب و کار خود را ساختند اما پس از مدتی شکست خوردند، آن ها تقریبا هر 12 الی 24 ماه شغل جدیدی را امتحان می کردند اما باز هم شکست تنها عایدی آن ها بود!

 

فروشندگان حرفه ای، همیشه برنده اند

از طرف دیگر بسیاری از بهترین شبکه سازان را دیده ام که قادر نبودند پایگاه های داده خود را به یک منبع درآمد تبدیل کنند. برخی از آن ها بیش از 50000 مخاطب در شبکه لینکدین خود داشتند اما هر یکی دو سال یکبار از شرکتی به شرکت دیگر می روند تا شانس خود را بیازمایند! اما هر بار تنها به سمت های تکراری می رسند و پیشرفتی عایدشان نمی شود. این به این دلیل است که آن ها زمان زیادی را صرف شبکه سازی می کنند ولی وقت کافی برای تکمیل و پیشبرد کسب و کارشان صرف نمی کنند.

 وقتی که قرار است با یک فروشنده مصاحبه کنید، تنها به خاطر این که توانسته است یک مشتری بزرگ را جذب کند، تحت تاثیر قرار نگیرید. همان گونه که پیش تر هم گفتم، جذب یکی دو مشتری عالی، از فروشنده، یک فرد حرفه ای نمی سازد.

در هنگام استخدام یک فروشنده جدید؛ وقتی که فرد شروع می کند به صحبت از قدرت خود در شبکه سازی ، گفتگو را متوقف کنید. درباره درآمدی که توانسته اند خلق کنند از آن ها بپرسید. چه تعداد از قرار ملاقات های آن ها به درآمد تبدیل شده است؟ چه مدت مشتریان با آن ها کار کرده اند؟

مهم ترین سوال این است که: فرآیند فروش این فروشنده چگونه است؟ اگر این فرد در پاسخ به شما گفت که از شبکه ای که دارد استفاده می کند؛ به او بگویید:" همه برای خود شبکه هایی دارند، شبکه داشتن به معنای فرآیند داشتن نیست. فرآیند یعنی تعریف چگونگی و نه چه کسانی!"

تا زمانی که فروشنده دقیقا به شما نگفته است که چگونه می تواند کسب و کار خود را پیش ببرد، مصاحبه را به پایان نرسانید. اگر فرد از پاسخ به این سوال عاجز بود- بدون توجه به مشتریان بزرگی که قبلا جذب کرده است- با خیالی راحت او را رد کنید چرا که جلوی یک ضرر بزرگ را از همان ابتدا گرفته اید.

منابع inc
تگ ها فروش تیم فروش کسب و کار مصاحبه مصاحبه شغلی فروشنده موفق
المیرا
نویسنده : المیرا سالاری
کارشناس دیجیتال مارکتینک
دانلود مقاله

این مقاله را به اشتراک بگذارید

Alternate Text

مقالات مشابه