به جای محصول، ارزش بفروشید
1397/11/17

به جای محصول، ارزش بفروشید

فروشندگان به ویژه آن دسته که هنوز به اندازه کافی حرفه ­ای نشده و متوسط هستند، از انتقاد می هراسند. آن ها گمان می کنند که برای این که فروش اتفاق بیفتد باید در نظر مشتری حتما به عنوان شخصی دوست داشتنی جلوه کنند و درست مانند یک کودک چهار ساله برای این که در هر گفت و گویی برنده شوند، هر چیزی را به مشتری خود وعده می دهند. درست است که فروشندگان پیش از هر چیز، با مشتری خود دوست باشند، اما منظور این نیست که فروشنده می تواند نیازهای سازمان را فدای نیازهای مشتری کند، در واقع فروشنده موظف است راهی میانه برگزیند که در آن هم نیازهای مشتری و هم نیازهای سازمان رفع شود. راهنمایی هایی که در این مقاله به آن اشاره می شود به شما کمک می کند تا در مقام فروشنده با اعتماد به نفس و توجه بالا به نیازهای سازمان و مشتری بپردازید:

 

1-محصول شما ارزشمند است

مطمئن شوید که فروشندگان شما از تعریف صحیح مفهوم ارزشمند در چشم مشتریان آگاه هستند. اغلب مدیران کسب و کارها و یا مدیران بازاریابی، لیستی از ویژگی های محصول در اختیار فروشندگان قرار می دهند و از آن ها می خواهند تا در تماس های خود با مشتریان به آن اشاره کنند و اغلب فراموش می کنند که مشخص کنند این ویژگی ها چه ارزشی می تواند برای زندگی مشتری  ایجاد کند. بدون این ارزش گذاری در ذهن فروشنده و مشتری، فروشنده تلاش می کند تا به هر قیمتی ( نه به شیوه ای هوشمندانه) محصول را بفروشد.

 

2-محصول شما منحصر به فرد است

مطمئن شوید که فروشندگان شما به درستی درک کرده اند که رقبای شما چه کسانی هستند و چرا محصول و خدمات شرکت شما از دیگر رقیبان متمایز است. به فروشندگان خود بیاموزید که نام بردن از رقبا به از دست دادن مشتری منتج نمی شود، بلکه یک راه عالی برای کمک به مشتری است تا تشخیص دهد که آیا محصول شما با نیازهایش منطبق است یا خیر و در نتیجه از خرید خود مطمئن شود.

 

3-محصول شما به درستی قیمت گذاری شده است

اگر مشتری خود ارزش محصول شما را به چشم ببیند، آن گاه هر نوع تخفیف، تبلیغات و فروشی غیر ضروری خواهد بود. اگر فروشندگان شما درباره قیمت محصول شک دارند، بهتر است قبل از تماس با مشتری به گام 1 بازگشته و درک خود را از محصول بهبود بخشند.

 

4-محصول شما زندگی مشتریان را تغییر خواهد داد

فرقی نمی کند که محصول فروخته شده شما چیست – یک فناوری جدید، یک کیف دستی و یا حتی یک دوره آموزش آشپزی-  مهم این است که این محصول بتواند زندگی مشتری شما را بهتر کند. اگر فروشندگان شما این مهم را به درستی درک کرده و تشخیص داده باشند و بتوانند در مکالمه های خود با مشتریان به درستی این مطلب را منتقل کنند، فرآیند فروش با حداقل هزینه برای شرکت و مشتری به انجام می رسد.

 

5-بهتر است محصول شما همین امروز فروخته شود و نه فردا

تقریبا همیشه وقتی فروشندگان از مشتری ناامید می شوند از هر ترفندی برای قانع کردن او کمک می گیرند. در حالی که کافی است تا تنها از موثرترین روش ممکن استفاده کرده و به سادگی از مشتری بپرسند: آیا برای خرید آمادگی دارید؟ اگر از فروشندگان خود بپرسید که آیا فکر می کنند اگر به مشتری محصولی را ارائه کنند که زندگی او را در لحظه بهتر می کند، آیا مشتری این خرید را فورا انجام می دهد یا آن را به تعویق می اندازد؟ اکثر آن ها پاسخ خواهند داد: فورا. فروشندگان شما باید پس از طی 4 مرحله قبل، باید مشخصاً از مشتری بپرسند که اگر محصول آن ها بتواند سبب شود تا مشتری زندگی خودر ا به شکلی مثبت تغییر دهد، مایل هستند که محصول را همین امروز خریداری کند؟

 

فروشندگان حرفه ای به مشتری خود گوش می دهند تا به او به درستی آگاهی داده و برای تصمیم گیری صحیح کمکش کنند. نیازی به دادن وعده و وعید پوچ و توخالی، قیمت گذاری تهاجمی و یا تخفیفات بیهوده نیست، از طرف دیگر اگر مشتریان درک کنند که این محصول می تواند نیازهای آن ها را به خوبی برآروده ساخته و سبب تغییری مثبت در زندگی و کسب و کارشان شود، با خیالی آسوده تر فرآیند خرید را تکمیل خواهند کرد.

منابع inc
تگ ها فروشنده موفق ویژگی های فروشنده موفق فروش مدیریت ارتباط با مشتری
محمد حسین
نویسنده : محمد حسین چشمه نور
چشمه نور
دانلود مقاله

این مقاله را به اشتراک بگذارید

Alternate Text

مقالات مشابه