برای فروش بیشتر، حرف مشتری را ترجمه کنید
1397/12/01

برای فروش بیشتر، حرف مشتری را ترجمه کنید

حتما برای شما نیز پیش آمده است که آرزو کنید ای کاش می­توانستید از یک مترجم جیبی برای ترجمه و فهم بازخوردهای گنگ و مبهمی که مشتریان تان می گویند استفاده کنید،  قطعا شما برای درک مفهوم بازخوردهای مشتریان تان به ابزاری بیش از حدس و گمان شخصی نیاز دارید.

به این منظور می توانید از این راهنما که در این مقاله برای پاسخ به برخی از بازخوردهای مبهم مشتریان ارائه شده است، بهره بگیرید:

 

1-من محصول شما را دوست دارم، اما امیدوار بودیم که چیز متفاوتی در آن بیابیم

احتمالا پس از شنیدن این پاسخ با خود فکرکرده اید که چگونه ممکن است مشتری کار مرا دوست داشته باشد اما در عین حال بخواهد همه چیز در آن تغییر کند؟ این نوع بازخوردها نشان می دهند که مشتری شما جایی در طول مسیر خرید، متوقف شده است. شاید پروژه خرید مشتری دچار تزلزل شده باشد، شاید اهدافش تغییر کرده باشند و یا شاید دیگر نمی خواهد با شما ادامه دهد. برای این که فرآیند خرید از دست نرود، باید سعی کنید تا با مشتری تان زمان بگذارید و اهداف اساسی خود و مشتری تان را دوباره هم سو و هم جهت کنید.  

از مشتری خود بخواهید به صورت شفاف به شما توضیح دهد که به نظرش کدام یک از ویژگی های محصول باید تغییر کند و چرا. تا آن جا که ممکن است اطلاعات روشن و دقیق را استخراج کنید، نگران این نباشید که ممکن است مشتری شما با شرح جزئیات تحت فشار قرار بگیرد.

 

2-من واقعا مطمئن نیستم که چه می­خواهم، اما به محض این که ببینمش، می­فهمم

این نوع بازخورد هر چند به نحو بسیار ناخوشایندی مبهم است، اما در عین حال یک فرصت عالی برای کاوش عمیق تر نیازها و علایق مشتری شما است. وقتی که یک مشتری نمی تواند به روشنی خواسته های خود را از یک محصول بیان کند، احتمالا به این دلیل است که یا واقعا نمی داند که چگونه باید نظرش را به شما بگوید و یا این که هنوز به ضرورت توضیح نیازهاشان برای شما پی نبرده است.

با طرح سوالاتی دقیق، به مشتری خود کمک کنید تا درست در قلب اهداف خرید خود قرار بگیرد و وادار شود تا اولویت­های مد نظر خود را به درستی شناسایی کند. شما می توانید به برخی مثال هایی از کارهای گذشته خود اشاره کرده و از مشتریان خود بپرسید که در این بین، چه چیزی برای آن ها جالب بوده است.

برای کشف آن چه که دقیقا خواسته مشتری شما است، بهتر است در ابتدا کار را با بحث بر روی هر چه که او نمی خواهد، آغاز کنید. آیا رنگ خاصی هست که مشتری شما آن را نپسندد؟ آیا از فونت خاصی بدش می آید؟

شاید طرح این سوالات در ابتدا ساده نباشد، اما کم کم و با گرم شدن بحث، بهتر خواهد شد.

 

3- فکر نمی کنم مخاطبان هدف ما، این محصول را بپسندند

البته این درست است که مشتری شما، جامعه هدف خود را بهتر از شما می شناسد، اما اگر با چنین پاسخ مبهمی مواجه شدید، بهتر است از او بخواهید تا درباره این جامعه هدف، اطلاعات دقیقی در اختیار شما قرار دهد.

جامعه هدف، چند ساله هستند؟ سبد درآمدی شان در چه اندازه ای است؟ چه زمانی را برای خرید ترجیح می دهند؟ سرگرمی آن ها چیست؟ وقتی که آنلاین هستند، اغلب به سراغ چه نوع سایت هایی می روند؟ اگر سازمان مشتری شما برای جامعه هدف خود، پرسونای مشخصی در نظر گرفته است، از او بخواهید تا آن را برای شما بازگو کند. این منبع بسیار ارزشمندی خواهد بود که شما می توانید پاسخ مشتری را با توجه به آن تعبیر و تفسیر کنید.

 

4- آیا می توانید محصول را کمی مفرح تر و شادتر ارائه کنید؟

یک چنین بازخورد و جمله نامشخصی نمی تواند به شما در راستای پیش بردن فرآیند خرید کمکی کند. نمی توانید به صفات کلی مانند " مفرح" بسنده کنید چون آن چه که از نظر مشتری شما به این معنا است، ممکن است کاملا با نظر شما متفاوت باشد و برعکس. نپرداختن به این موضوع، سبب گیج شدن شما و دیگر افراد درگیر در فرآیند خرید می شود.

پس  بهتر است از مشتری بخواهید که یک نمونه از طرحی را که فکر می کند به نظر "مفرح" و " جذاب" است به شما ارائه دهد. از او بپرسید که در این طرح کدام ویژگی ها را می پسندد و چرا.

 

5-مدیر عامل ما طرحی را پسندیده که ما می خواهیم شما در این محصول از آن استفاده کنید

بازخوردهایی شبیه این، می تواند به منزله یک علامت خطر باشند که به شما اعلام می کنند مشتری به صورت کامل به تخصص شما ایمان و باور ندارد. اجازه ندهید که این موضوع اعتماد به نفس شما را خراب کند. در این گونه مواقع تامل نکنید و از مشتری بپرسید که این طرح از کجا آمده است، سعی کنید با این انگیزه های مشتری با ذهنی باز و بدور از تعصب روبرو شوید. این امکان وجود دارد که آن ها از بخشی از محصول و یا فرآیند خرید راضی نباشند و بنابراین بخواهند این گونه به شما واکنش نشان دهند.

به پیشنهادها احترام بگذارید اما از پافشاری بر روی مواضع خود نهراسید. هرگز پیشنهاد مشتری را بدون بیان این که چرا فکر می کنید که این پیشنهاد جواب نمی دهد و نیز بدون ارائه پیشنهادهای بهتر و گزینه های جایگزین، رد نکنید.

منابع hubspot
تگ ها فروش کسب و کار توسعه دهنده موفقیت استراتژی فروش تجارت بیزنس
محمد حسین
نویسنده : محمد حسین چشمه نور
چشمه نور
دانلود مقاله

این مقاله را به اشتراک بگذارید

Alternate Text

مقالات مشابه